У бідних країнах можна торгуватися навіть скажімо пляшку води. Це немислимо в більшості багатих країн. (А в країнах, що швидко розвиваються, можна помітити стійкий рух від торгів до фіксованих цін.)
"Очевидне" пояснення полягає в тому, що час є менш цінним у бідніших країнах, і тому люди (і покупці, і продавці) готові витратити деякий час на торги.
Але мені цікаво, чи було більш глибоких спроб зрозуміти цю справу (емпіричну та теоретичну).
Відповіді:
У країнах першого світу ціна пляшки води встановлюється налагодженим ринком. Є мільйони потенційних покупців пляшки води та тисячі потенційних постачальників, і хоча багато постачальників здатні домогтися диференціації бренда, здебільшого їх вода є запальною. Більше того, криві попиту та пропозиції води досить стабільні, а водоканали мають надлишковий капітал для зберігання запасів запасів, що ще більше знижує коливання цін. Інформаційної асиметрії мало. Клієнти можуть легко порівняти магазин, а дискримінація цін дуже складна. Постачальники - це, як правило, великі корпорації, а це означає, що дозволення переговорів призведе до великих масових головних болів, таких як основні проблеми з агентами. Також є ефект зворотного зв’язку: коли економіка та культура будуються навколо фіксованих цін, складніше запроваджувати торги. Водні компанії працюють з низьким рівнем рентабельності, де їх гроші надходять з великого обсягу. Торги по витратах на ресурси знищать ці запаси.
Я думаю, що найкращим підходом до опису цього явища є бачення його як зміни від реляційно орієнтованої економіки бідних країн (країн, що розвиваються), до трансакційно орієнтованої економіки розвинених країн. Перший керується невизначеністю: цінність товару - це те, що покупець готовий заплатити, продавцю важко розрахувати всі витрати, пов'язані з продажем товару, і без спеціалізації немає знань, щоб підрахувати, скільки предметів має бути продається за ціною X для досягнення певної прибутковості.
Приклад:
Давайте уявимо вуличного продавця бутильованої води в країні, що розвивається. Ціна бутильованої води не буде фіксована, якщо у його ділової активності занадто багато невідомих факторів. Можливо, він знає ціну за одиницю, за яку купив воду в пляшках, але є більше факторів, які він повинен врахувати. Наприклад,
З розвитком закладів та спеціалізацією учасники ринку більше зацікавлені в операціях (щоб виконати роботу), а не в хороших стосунках з постачальником, водієм вантажівки або правоохоронцем. Таким чином,
Це дає змогу розрахувати прибутковість бізнесу та дати ціну певного рівня. Якщо ви не погоджуєтесь з ціною, ви не будете купувати товар, що добре з продавцем, оскільки він думає в довгостроковій перспективі і в майбутньому він може коригувати ціну, щоб задовольнити певну прибутковість.
Я не міг знайти жодної статті, про яку я мав на увазі, коли писав цю відповідь, але ця форма цитат «Схід зустрічає Захід: цивілізаційні зустрічі та дух капіталізму у Східній Азії» , 2007 р., Досить резюмує питання.
Якщо транзакційна раціональність слідує за неодарвінізмом та природним законом, то можна зробити висновок, що процес природного відбору в кінцевому підсумку сприятиме транзакційній раціональності над реляційною раціональністю. Дійсно, багато прикладів та досліджень, що демонструють відносний імператив обміну, особливо з антопологічних досліджень, спираються на дані та спостереження стародавніх чи первісних суспільств. Було запропоновано, що акцент на міжособистісних відносинах відображає природу спільнот, які є більш однорідними, менш технологічно розвиненими та менш індустріально розвиненими, і де ритуали, приписування та емоції визначають обмін. Оскільки суспільство розвивається технологічно та індустріально і стає більш різноманітним за вмінням, знаннями та виробництвом, розподіл праці вимагає більш раціонального розподілу ресурсів, включаючи зростаюче значення раціональності для ресурсних операцій на біржах. Далі стверджувалося, що відносне значення в економічних обмінах сьогодні представляє залишкові наслідки минулого. По мірі проходження селективного процесу реляційна значимість з часом буде замінена і замінена трансакційним значенням. [...]
Однак автор критикував цю точку зору, кажучи, що немає емпіричних доказів розвитку погляду між реляційною раціональністю та трансакційною раціональністю (головний інтерес автора - це різниця між культурами Сходу та Заходу).
Що стосується самого емпіричного дослідження, я бачив багато порівнянь між транзакційними продажами та реляційними продажами, але це порівняння між різними маркетинговими стратегіями (та підходами до маркетингу в цілому) в розвинених країнах, а не міжнаціональний аналіз. Це певним чином стосується вашого питання, наприклад, у реляційних продажах ви більше схильні збільшити бюджет для певного клієнта та перемовити ціну заради створення довготривалих стосунків зі своїм клієнтом.
Сподіваюсь, це допомагає.
Час-гроші
Коли середньодобова заробітна плата становить 5 доларів, а багато інших виживають на 1-2 долари на день, багатьом людям варто витратити кілька хвилин, щоб спробувати отримати додатковий нікель чи копійку з продажу.
Крім того, при високому рівні безробіття (особливо у містах, оскільки в сільській місцевості існує можливість існування підсобного господарства як альтернатива), можлива вартість витрат на час для переговорів може дорівнювати нулю.
Ще один момент, який варто згадати, пов’язаний з "повторними іграми". Якщо ви відвідуєте якесь місце і купуєте у нього лише одну пляшку води від цієї людини, вони можуть раціонально спробувати отримати максимально високу ціну. (Це ігнорує, що відвідувачі можуть врешті відійти від залучення грошей у місцеву економіку ...). Але якщо ви живете там (і не зважаючи на те, що дізнаєтесь, яка ринкова ціна в будь-якому разі, оскільки ви живете там і всі), вони будуть менше шансів спробувати скористатися покупцем, тому що ви можете вирішити ніколи не робити бізнес знову ця людина.