Як працює Чорна п’ятниця?

У такі дні, як Чорна п'ятниця, всі поспішають, очікуючи величезної економії на всьому, що купують. Здається, рівень попиту досягає кумедних рівнів, і можна було б очікувати, що розумні торговці відреагують, підвищивши всі свої ціни у відповідь на попит.

Проте рік за роком ми бачимо відео людей, що б’ють одне одного та топтають один одного у Чорну п’ятницю, демонструючи, здавалося б, безглуздий споживацтво.

Чи справді Чорна п’ятниця є лише маркетинговим складом, який створює ілюзію заощаджень там, де насправді таких немає? Чи ринок просто не наздогнав поведінку споживачів? Або є інший механізм, що рухає Чорну п’ятницю?

Незважаючи на те, що заощадження на Чорній п’ятниці існують, вони є менш значущими, ніж у деякі перші роки, коли продажі в «Чорну п’ятницю» тільки починали отримувати дійсну популярність. Підвищення цін - це один із способів, на який продавці можуть спробувати відповісти, але тоді вони можуть виключити шукачів угод, на яких вони націлені.

Натомість купці займаються іншими справами. Сюди входить продаж товарів нижчої якості, включаючи багато оновленого обладнання. (Я головним чином думаю про веб-сайти, що продають комп'ютерну техніку. Багато угод у цьому році було відремонтовано. передчуття, що ці моделі стануть продажами та розпродажами Чорної п’ятниці.

Магазини можуть отримати вигоду від збільшення трафіку, включаючи продаж додатків (наприклад, завищені USB-кабелі, необхідні для роботи дротових принтерів), а також багато співробітників, але все ще мають високе співвідношення клієнтів до персоналу саме завдяки великій кількості замовники. Вони, можливо, зможуть отримати деяку ефективність, оскільки можуть успішно передбачити більший обсяг руху пішки порівняно з нормальними днями.

Коротше кажучи: підвищення цін - це один із способів реагувати на підвищений попит, але це, здавалося б, суперечить духу речей, і місця не хочуть, щоб у результаті була погана представниця. Тож натомість вони використовують будь-який інший трюк у книзі, який вони можуть придумати. Основні торговці, безумовно, знають про Чорну п’ятницю, і їм вдається зробити це дуже вигідним днем.

Робота Гарі Беккера з питань соціального попиту, ймовірно, має щось спільне з феноменою.

Беккер в основному запитав, чому деякі популярні місця послідовно, здавалося, недооцінюють товари. Наприклад, концерти часто розпродаються дуже швидко, а модні ресторани посеред напруженого передмістя можуть бути часто переповнені. Ці місця можуть підняти ціни, але основна ідея полягає в тому, що попит на товар може не залежати від вимог інших агентів.

Отже попит може залежати від того, наскільки інші люди також вимагають товару; вам може сподобатися виходити кудись кудись, що завжди здається популярним, ніж десь, де трафік менше трафіку, або ви можете благати маму, що вам просто доведеться їхати на той популярний концерт від [вставити класну групу тут], особливо тому, що всі ваші інші друзі збираєтеся. Крім того, у соціальних місцях, таких як ресторани та концерти, часто є клієнти, які зазвичай або ходять лише групами, тож ви могли побачити, як це сприятиме жорсткій конкуренції серед цих місць.

Чорна п’ятниця - маркетингова подія, яка виграє від ефекту мережі . Чим більше магазинів пропонують товари за нижчою ціною і чим більше споживачі знають про них, тим більший ефект мережі.

Зазвичай, коли ви продаєте свій товар за зниженою ціною, у вас є кілька проблем. Ваші цільові споживачі повинні бути поінформовані про вашу пропозицію, і вони часто важко та дорого дістатись до реклами. Якщо вони отримають вашу рекламу, вони можуть не повірити, що ваша ціна насправді знижена. Нарешті, на даний момент вони можуть не бути в настроїх для покупок, і до того часу, коли вони є, ваша пропозиція може закінчитися.

У Чорну п’ятницю серед споживачів є загальновідомі відомості, що магазини пропонують величезні знижки, тому самі споживачі часто йдуть шукати пропозиції. Поки вони порівнюють ціни в різних магазинах і перевіряють, чи справжні пропозиції справжні. Багато людей також затягують покупки на Чорну п’ятницю або купують подарунки на різдвяний сезон рано, так що величезний попит є великим попитом.

Зазвичай існує дуже жорстка конкуренція покупців між магазинами, тому зазвичай більшість пропозицій є законними. Але звичайно багато магазинів вдаються до різноманітних хитрощів, щоб отримати більше прибутку в день. Нещодавно я натрапив на цю статтю про хитрощі, які магазини використовують на BF.

У певному сенсі, я вважаю, що правильне питання полягає не в тому, "чому фірми пропонують знижку" (або, як ви сказали, чому розумні фірми не "реагують, збільшуючи всі свої ціни у відповідь на попит?") Скоріше, цікаве питання, чому фірми ніколи не знижують ціни? Зрештою, якщо споживачі можуть покуповувати довше, тоді можна було б очікувати, що у всіх фірм, окрім найнижчих цін, виникне проблема з продажем чого завгодно, тому має бути наполегливий стимул намагатися знижувати ціни та бути найдешевшою фірмою на ринку. —Відведення до стабільно низьких цін.

Пояснення співіснування відпускних цін та повних цін надав Хал Варіан у своїй знаменитій статті " Модель продажів ". У цьому документі є два типи споживачів: перші - «наївні» або «ледачі», «нетерплячі» або «неінформовані», або з якихось інших причин не купуватимуть кращу пропозицію. Другий тип (відомий як "покупці") досить розумні і терплячі, щоб зачекати, поки вони зможуть визначити найкращу пропозицію на ринку. Що показав Varian, це те, що існування цих двох типів споживачів означає, що фірми іноді пропонують високі ціни для використання неінформованих або нетерплячих, а іноді здійснюють продажі, щоб захопити покупців.

Це розуміння може здатися досить інтуїтивно очевидним, але з'ясування того, як сприйняти цю інтуїцію та вбудувати її у внутрішньо послідовну, сувору модель, було досить вагомим внеском у той час. Робота Варіана породила цілу літературу про «моделі розрахункових будинків» розцінки цін, про яку ви можете прочитати більше тут .

Ще один ефект, який слід врахувати - існування різних цільових груп для різних пропозицій. Ці різні пропозиції можуть складатися з одного і того ж товару, але за кращою або гіршою ціною. Наприклад, ви можете запропонувати кращі послуги поверх продукту або поліпшити обмінну політику.

Дуже приємний ринок спостереження за цим дає ринок авіарейсів. Коли ви нарешті сідаєте в літак, ціни на квитки, по суті, тієї ж послуги можуть сильно відрізнятися серед ваших товаришів-пасажирів. Це нормально, оскільки є різні ринкові групи, які платять різні ціни за одну і ту ж послугу, якщо в такому випадку квиток можна придбати набагато довше або коротше. Це одна з причин, чому квитки набагато дешевші, коли ви купуєте їх дуже рано. Багато ділових людей не можуть передбачити свою потребу в квитках заздалегідь заздалегідь і тому платять більш високі ціни.

Те саме стосується супермаркетів. У більшості країн існують різні супермаркети, які пропонують дуже різні ціни навіть на однакові товари. Але оскільки вони пропонують кращу якість покупок або більший асортимент, люди все одно будуть їздити туди.

У випадку продажу «Чорна п’ятниця» супермаркети можуть натякати на іншу ринкову групу, а саме людей, які мають менше грошей. Ці люди в деяких випадках не купують конкретні товари за їх загальною ціною (це також одна з причин, коли багато компаній пропонують свою продукцію під різними марками, часто однакової якості, але значно нижчою ціною), а купуватимуть лише за велика знижка. Без знижки не було б продажу. Щоб відрізнити ці пропозиції від звичайних цін (щоб не відчужувати стандартних клієнтів), вам доведеться пройти певні проблеми, щоб отримати ці ціни.

ви повинні розуміти різницю між оптом і роздрібною торгівлею. коли ви купуєте телевізор, приблизно половина ціни покриває оптові витрати телевізора до роздрібної торгівлі, а інша половина покриває накладні витрати (наприклад, заробітна плата працівників, оренда будівель, комунальні послуги, обслуговування боргу, прибуток акціонерів).

закон попиту та пропозиції поширюється на обидві сторони цього рівняння, але, здається, ви дивитесь лише на оптовий попит. так, у чорну п'ятницю клієнти вимагають багато продуктів, але роздрібні послуги вимагають дуже мало. вони терплять переповнені магазини, довгі лінії, далекі подорожі та жахливі години (один день на рік!). ви можете побачити той самий принцип у роздрібній торгівлі, де більші пакети дешевші за одиницю (наприклад, 2-пакет - це майже половина ціни на 10-упаковку). з точки зору оптової торгівлі, чим більше ви купуєте, тим більший попит. але з точки зору роздрібної торгівлі, чим більше ви купуєте за упаковку чи за відвідування, тим нижчий ваш попит на роздрібну послугу.

оптовий попит підніме ціни лише повільно. ви не можете побудувати, інструментувати і обслуговувати завод за один день, а потім руйнувати його наступного (все ж ....). Таким чином, більший попит збільшує лише оптові ціни, якщо вони тривають місяцями чи роками. Так, у чорну п'ятницю оптові ціни, як правило, стабільні, але роздрібні націнки швидко падають. якби роздрібний продавець мав підтримувати нормальну націнку на чорну п’ятницю, їм пощастило б отримати нормальний обсяг і ледве розбити. однак, якщо роздрібний продавець скоротить свої надбавки вдвічі в чорну п’ятницю, вони, швидше за все, вдвічі збільшать свій звичайний обсяг і більше, ніж компенсують маржу в обсязі.

Варто зазначити, що роздрібні торговці з високим обсягом / низькими цінами важко залишаються відкритими цілий рік. якби роздрібний торговець був зайнятий чорною п’ятницею у якийсь випадковий вівторок лютого, багато замовників просто знайшли б десь ще покупити. наприклад, багато споживачів уникають walmart, незважаючи на низькі ціни, через довгі лінії. що сказали, інші люди часто частують. насправді є роздрібні торговці на кшталт "лише вихідні дні", які заявляють, що пропонують нижчі ціни, спеціально надані зниженими роздрібними послугами (не відкриваються в середині тижня).

Дуже багато чудових відповідей було опубліковано, але я щойно натрапив на це відео, яке підводить його досить добре і узгоджується з прийнятою відповіддю.

https://www.youtube.com/watch?v=Z9dp9I_V3Hg

Підводячи підсумок, Чорна п’ятниця підживлюється гарантіями, знижками на пошту (які часто ніколи не викуповуються) та останніми дослідженнями в галузі купівлі психології та поведінкової економіки, які часто створюють ілюзію заощаджень.