В інженерних галузях, як часто вам доводиться просити вас "продавцем", і яка ваша реакція? [зачинено]

Нещодавно мені сказали, що не вистачає моїх "продажів", коли справа стосується втілення моїх ідей. Я отримую відгук про те, що мої ідеї є обґрунтованими, а дані, які потрібно впроваджувати, є переконливими, і навіть, що ідеї представлені таким чином, щоб менеджмент міг зрозуміти, але я не роблю хорошої роботи з "продажу" ідеї, коли настане час впровадити.

Мені це дивно, тому що, з одного боку, я можу зрозуміти, що як інженер я не відточував цю майстерність. Однак, з іншого боку, я відчуваю себе майже засліпленим, що це майстерність, яку я повинен мати; ті, хто приймає рішення, вже сказали: "переходьте до реалізації", але коли я переходжу до реалізації, люди, з якими я маю співпрацювати, ставлять перешкоди для прогресу.

Мені цікаво, як інші з цим справляються.

Я думаю, я знаю, що ти маєш на увазі. Терміни "продаж" і "продажі" дещо плутають у цьому контексті. Дійсно, вам просто потрібно вміти пояснити ситуацію та причини, що виникають у контексті, який може зрозуміти інша сторона. Це відрізняється під час розмови з керівництвом або інженерами. Я б назвав це більше виправданням, ніж продажем.

1. Обґрунтування управління

Якщо ви розмовляєте з керівництвом, щоб отримати зелене світло для ідеї, вам потрібно не тільки пояснити, чому це технічно життєздатно, але і які ділові переваги від цієї ідеї вище інших. Наприклад: спочатку коштувати менше; легше утримувати (коштує менше); важче підтримувати (створює вигідні договори на обслуговування) ...

Що таке "добре" насправді залежить від бізнес-стратегії компанії, як підкреслюється двома останніми прикладами, протилежними з технічної точки зору, але обидва можуть вважатися корисними в різних стратегіях бізнесу.

Якщо вам не подобається або не згодні з бізнес-стратегією вашої компанії, залиште і розпочніть власний бізнес і краще ставитеся до своїх клієнтів. Або принаймні ви можете почати розуміти, чому ваші ідеї не прийняті, незважаючи на те, що вони технічно фантастичні.

2. Виправдання інженерам

Це здається, що ви вже отримали успіх у менеджменті, і тепер ви намагаєтеся переконати інших інженерів, чому цей спосіб насправді кращий. Ну, причина, з якою ви боретеся, полягає в тому, що інші інженери не розуміють бізнес-стратегію і як ваша ідея вписується в неї. Тож тепер ви опинитесь у дивному становищі, коли потрібно пояснювати бізнес-стратегію інженерам. Вам не доведеться обґрунтовувати саму бізнес-стратегію, лише чому ваше технічне рішення краще відповідає тій стратегії, яку диктує вам керівництво. Це потрібно зробити з точки зору того, що інженери, орієнтовані на бізнес, зрозуміють, що може бути складним, оскільки найчастіше найкраще технічне рішення суперечить бізнес-стратегії.

Приклад

Я буду використовувати приклад із реального світу, з яким мені довелося розібратися недавно, щоб пояснити. Це від програмної компанії, але застосовна для будь-якої інженерної ситуації.

Компанія хотіла, щоб два окремі робочі потоки (дві команди) робили по суті те ж саме, створюючи два різні продукти (які роблять те саме) для двох ринків. Технічне безумство технічно, особливо коли обидва продукти можуть поділяти стільки компонентів і насправді навіть може бути одним і тим же продуктом з деякими незначними варіантами конфігурації для усунення відмінностей на цих двох ринках.

Інженери з усіх сил намагалися погодитися з таким підходом, поки я не пояснив їм, що 80% доходу надходить з одного ринку, а конкуренція там також набагато більш жорстока, тому стратегія бізнесу полягала в тому, щоб зосередити одну команду виключно на цьому ринку, без будь-яке враження щодо підтримки іншого ринку, щоб вони могли швидко рухатися і випереджати конкуренцію. Вторинний ринок все ще варто було експлуатувати та зростати, тому друга команда зосередилася б на цьому. Це дана нам стратегія, це проблема, яку нам потрібно вирішити, а не інша проблема виготовлення одного продукту.

Висновок

Я не думаю, що вам потрібно вчитися продажам, вам просто потрібно вміти визначати, коли інші інженери намагаються вирішити іншу проблему, ніж ви (як правило, це викликано смішними нетехнічними речами, такими як клієнти, прибуток, економія та все таке маларкі). Тоді вам потрібно вміти пояснити, в чому проблема насправді і чому, щоб вони стрибали на борт із вашою (вже прийнятою керівництвом) ідеєю.

"Продаж" в цьому контексті означає "здатність подолати опір".

"Опір" може приймати одну з двох форм. Це може бути "розумний" опір, наприклад, з економічних причин, коли запропоноване технічне рішення є економічно недоцільним. У цьому випадку ви можете добре знайти дешевше рішення або хоча б прийнятний компроміс. Тут вам не потрібні класичні навички "продажу", але вам потрібні деякі "маркетингові" навички, щоб зібрати пакет, який переконає лічильників бобів, що ви не зламаєте банк. Ці люди принаймні будуть прямими щодо своїх заперечень щодо того, що "математика не працює" або "цифри не складаються" [до прибутку].

"Нерозумний" вид опору має місце, якщо вам трапляється проти ідентичних інтересів. Тоді вам потрібно з’ясувати, що це за інтереси, хто такий, хто приймає рішення, і чи можна оновити ваше технічне рішення, щоб ці заперечення зникли. Це скоріше внутрішня, "політична" ситуація, ніж пряма ситуація "продажу".

Це не повсякденні інженерні проблеми, але час від часу виникають. Я би виставив їх якнайкраще, тому що ці події можуть зробити або порушити інженерну кар'єру. Це особливо вірно, якщо у вас є прагнення залишити інженерну діяльність і перейти до "управління".

Я вважаю, що часто клієнти стійкі до змін (внутрішні чи зовнішні клієнти), і навіть коли вони погоджуються, що технічно щось звучить / здається хорошим рішенням, вони не хочуть відпускати існуючий процес чи продукт. (Чому? Тому що це ми завжди робили)

Отже, у вас є всі ці прекрасні дані - і елегантне рішення проблеми клієнтів. Тут починається справжня робота. Тут також стає складно, всередині компанії, над якою я працюю, вирішувалося заохочення інженерного персоналу до здобуття ступеня МВА, щоб сприяти розвитку їх ділового почуття; ми також найняли спеціалізованого маркетингового персоналу, який допоможе відполірувати пропозиції та презентації, адже правда Чи не всі інженери чудові "продавці".

Що стосується корисних порад, я думаю, що я буду для вас основним відправною точкою знайти хорошу книгу про маркетинг або переконливу мову, оскільки це не здається, що проблема полягає у ваших технічних рішеннях.

Я б не надто зациклювався на терміні "продавця" тут. Інжиніринг - це (мабуть,) (здебільшого) раціональне підприємство (іноді). Таким чином, загальним підходом було б визначити та зрозуміти технічні та ділові аспекти / проблеми та раціонально вирішити їх.

Зіткнувшись у темряві про вашу конкретну проблему, я б сказав, що, мабуть, варто подумати над тим, чи зрозумілі найголовніші аспекти та наслідки вашої ідеї у свідомості ваших колег. Такі речі, як гроші, час / ресурси, потенціал для перемоги в проектах, можуть бути питаннями, які ви хочете вирішити. Інші відповіді дають уже кілька хороших коментарів.

Я хочу додати наступне, що, на мою думку, ще не було згадано:

Час виконання дисциплін, на які впливає вплив

Хороша ідея / інновація може боротися, якщо це означає негайну, додаткову та потенційно неоплачену роботу за дисципліну партнера або колегу. Наприклад, якщо інженери будівельних служб по суті закінчили розробку дизайну, і ваша нова ідея призведе до істотних змін у їхніх послугах, у вас є проблема, оскільки ви просите їх або працювати безкоштовно, або ввести варіаційні переговори з клієнтом. Те ж саме відбудеться незалежно від того, на якій стадії вони перебувають, якщо вони розігнали свої години з будь-якої причини.

Можливі рішення можуть включати:

• Наполягайте на своїй ідеї раніше у проекті, щоб дати колегам час переварити та зрозуміти вплив вашої ідеї
• Зробіть свою ідею частиною ставки вашої команди (ваша ідея може виграти наступний проект для команди)
• Чи є можливість вплинути на проект коротко?
• Вважайте, що цього може не статися в цьому проекті. Знайдіть свій час, щоб пояснити ідею колегам поза контекстом найближчого проекту. Слухайте, задайте питання, спробуйте зрозуміти причини опору (можуть бути, а можуть і не бути вагомих причин, як уже обговорювали @TomAu та @jhabbot).

Посилення наслідків дисциплін-партнерів

Якщо ваші партнерські дисципліни не розуміють вашу ідею, вони можуть вирішити не підтримувати її, оскільки їм буде важко визначити, скільки ресурсів і часу вони повинні виділити. Час проекту часто не є правильним часом для виправлення цього питання; люди переслідують терміни (хоча іноді час проекту - це єдина можливість). Спробуйте ввести ідеї на початку. Прислухайтеся до проблем своїх ровесників і запропонуйте допомогу у їх подоланні.

Розуміння процесу проектування у вашому контексті

Хто платить за проект? Хто виграє від конкретної ідеї? На кого впливають під час проектування, виконання, експлуатації, припинення дії? Чи є вплив на програму проекту чи бюджет (для клієнтів та / або будь-яких дисциплін), якщо ваша ідея сприйнята? Чи потрібен спеціальний ресурс? Це робить когось застарілим?

Не зациклюйтесь на одній своїй ідеї та на цьому колезі, який постійно говорить вам, щоб покращити свої продажі

Якщо ця конкретна ідея не летить сьогодні, відпустіть її зараз, зачекайте наступної, проте тримайте цю ідею на потилиці і згадуйте її знову, коли настане час.

Якщо ви не можете переконати цю одну ключову людину, знайдіть іншу або почекайте іншого. Тим часом продовжуйте запитувати, що вони означають під "продажем", якщо у них є хороший приклад, що вони очікували б від вас, якщо вони могли б отримати вас наставника або якщо вони могли б наставити вас самих. Їх відповідь на ці питання також може допомогти вам зрозуміти їх мотивацію та мислення.

У галузі цивільного будівництва я не думаю, що я ніколи не мав коментарів щодо "продажу" своїх ідей. У моїй галузі, безумовно, є сфера, щоб люди всіх рівнів могли робити технічні пропозиції, а ті, які є хорошими, реалізовуються.

Я б не сказав, що багато внутрішніх будівельних інженерних команд можна зробити "продажем". Зазвичай проблема повинна бути вирішена, можуть бути збори, щоб обговорити її, і дії виходять із засідання. У мене складається враження, що у вашій галузі ви більше займаєтеся виробництвом / виробничим інженером, а отже, лише добрі ідеї отримують прообраз? Я не думаю, що я можу знайти еквівалент у цивільних.

По мірі розвитку інженерної кар'єри важливо розвивати м'які навички. Хороші комунікативні навички допоможуть переконати однолітків прийняти колись точку зору.

Презентація з обширними даними інженерного аналізу, яка звертається до членів колективу інженерних конструкторів, не завжди подобається членам інженерної групи з виробництва або експлуатації. У таких випадках доцільно зменшити дані інженерного аналізу та виділити переваги для виробничих чи експлуатаційних відділів.

По мірі розвитку інженерної кар'єри вигідно розуміти вплив інженерії на інші відділи, такі як маркетинг, облік, виробництво та операції. Налагодження добрих стосунків з членами інших відділів допомагає процесу передачі складної технічної інформації. Ці внутрішні підрозділи - наші внутрішні клієнти, і вони повинні бути серверними такими ж, або краще, ніж зовнішні.

Створені авторитетні компанії в США визнають важливість навичок м'яких навичок. Ці компанії мають програми для розвитку м'яких навичок та хороших навичок спілкування для своїх працівників. Тест на особистість, такий як Майєрс та Бріггс, допомагає визначити особистісні особливості людей та навчальні програми для розробки будь-якої сфери, яка вважається потребуючою уваги.

Нарешті, "Як дістатися до: Переговорна угода без вступу" та "Як перемогти друзів - це вплив людей" - це занадто хороші книги, які можна прочитати, щоб допомогти вирішити проблеми зазначеного питання.

Список літератури:

• Як дістатися до: Переговорна угода, не надаючи їй
• Як перемогти друзів та впливати на людей
• Індикатор типу Майєрса-Бріггса