Це трохи питання, засноване на думці, але я все ще думаю, що в цьому є цінність. Також дещо належить до Freelance.SE, але може також розміститися тут.
Якщо чесно, найважча частина фрілансування - це дотримуватися ваших знарядь під час переговорів. Це ускладнюється, якщо вам фінансово потрібна робота. Найкращим варіантом часто є просто дотримуватися своєї ціни "Вибачте, мої ціни - це мої ціни. Я розумію, чи потрібно шукати інші майданчики". Я розумію, що це вводиться легше, ніж це робиться у багатьох ситуаціях. Однак ви отримаєте набагато більше поваги клієнтів, цитуючи і дотримуючись його. Зрештою, люди не торгуються із цінами зі своїм електриком, сантехніком, лікарем чи іншим фахівцем. І 8 з 10 разів я виявив, що якщо я не впевнений у своїх цінах, клієнт платить їх. Всі вони хочуть кращої угоди, якщо ви будете печерувати. Це не означаємій брат може використовувати Photoshop, і він зробить це за 20 доларів і пиво . "аргумент.
Тепер, якщо ви повинні прийняти все, що пропонує клієнт, спочатку зрозумійте, що ви відразу встановлюєте тон відносин. Знижуйте ціну один раз, і клієнт, як правило, очікує її щоразу. Незалежно від того, чи свідомо чи підсвідомо клієнти підхоплюють вашу слабкість у переговорах, вони будуть використовувати таку саму тактику в наступному проекті, коли обговорюватимуть ціноутворення. Будьте готові до цього наступного разу, коли клієнт зв’яжеться з вами. Якщо ви знизите ціну вдруге, ви негайно втрачаєте основу для майбутніх переговорів. Друге зниження ціни назавжди поставить клієнта в позицію влади і цей клієнт майже ніколи не буде вигідним клієнтом. Раз - це «угода» або «особлива угода». Не раз це лише погана ділова практика.
Якщо вам справді потрібна робота набагато менше, ніж ви вважаєте, що це варто, то я б запропонував щось на кшталт: "Я запропоную вам одноразову знижку xx%. Це буде для цього проекту лише тому, що ми цього не зробили працювали разом раніше. Якщо вам подобається моя робота, майбутні проекти будуть оцінюватися за моїми традиційними цінами ".
Одним із найскладніших уроків, який я навчився, було не відмовлятися, коли клієнт (особливо новий клієнт) аргументує ціни. Вони ніколи не перестають це сперечатися. Я не заперечую проти первинного запитання, чи зможуть вони зробити менше, але якщо я скажу «Ні», то це закінчення розмови - або заплатити те, що я запропонував / запропонував, або знайти когось іншого. Мої тарифи встановлені з причини. Це те, що мені потрібно зробити, щоб оплатити рахунки і жити. Якщо клієнт не поважає мої тарифи, він ніколи не поважатиме мого часу чи моєї роботи. І для кожного клієнта, який плаче за ціною, є 5 інших, які цього не роблять.
Додаток:
Далі є більш анекдотичним, ніж усе інше , але я відчуваю, що це показує цінний обмін, з яким я мав справу лише пару тижнів тому. У мене ніколи не було розмови з клієнтом, яка настільки чітко показувала майже кожен можливий червоний прапор, який мій клієнт може надіслати мені. Я працюю на фрілансі вже більше десяти років і досі звертаюся до клієнтів, які виявляють себе проблематично. Досвід не заважає поганим клієнтам звертатися до вас. Але досвід допомагає швидше їх помітити.
Я трохи попрацював речі, читаючи ланцюжок електронної пошти може бути дуже веселим (для мене) часом .....
- Клієнт: Скільки за це?
- Я: Для цього проекту ціна складе $ X.
- Клієнт: Це занадто високо, ви можете це зробити за $ X?
Тут немає ніякої шкоди. Його пропозиція становила близько 2/3 моєї цитати. Немає нічого поганого в тому, щоб клієнт запитав, чи можуть вони дешевше. Це дуже часто і майже очікувано.
- Я: Вибачте. Я просто не можу завершити цей проект на цю суму. Моя ціна - $ X.
- Клієнт: А як же я плачу вам X $ за годину? Це більш ніж справедливо.
Червоний прапор №1: На даний момент я майже знаю, що ці клієнти є втратою і не платять мої ціни . Так, трапляється так швидко. Будь-який клієнт , який бере на себе ціну мого часу без повного розуміння мого досвіду або здібностей, не поважає мене. Не кажучи вже про те, що клієнти не можуть знати мої накладні та що я повинензробити, щоб вижити. Кожна людина може припустити, що вони можуть цінувати мій час, не спочатку повністю розуміючи мої обов'язки. І вважати, що це "справедливо", що він це робить, вражає мене. Реально його пропозиція була нижчою за мої ставки, але вона була не надто образливо нижчою. Хтось, що тільки починає фріланс, бачив би його пропозицію як пристойну. Але тим не менше, це було нижче моїх ставок і нижче того, що я цитував. Зауважив, але це приносить користь сумніву, чому я насправді не впевнений. Я повинен був залишити тут зручні речі тим, що я уникав поганого клієнта. Але, це був повільний день, і мені було трохи нудно….
- Я: Це справедливо, якщо на це я цінував свою роботу. На жаль, це не так. Моя ціна - $ X. У мене дуже багато роботи, і немає сенсу в бізнесі знижувати ставки для одного клієнта. Вибачте, але моя ціна - це моя ціна. Це не зміниться. Я розумію, чи потрібно вивчити інші шляхи для проектування. Дякую.
- Клієнт: У нас буде багато роботи в майбутньому. Ми маємо справу з маркетологами XXXX і нам потрібно буде регулярно оновлювати та створювати проекти. Якщо ви дасте нам перерву тут, ми надішлемо вам набагато більше роботи.
Червоний прапор №2: "Обіцянка" "тонни роботи" в майбутньому також є загальним приводом, який використовують погані клієнти. Той , хто дійсно має багато роботи , щоб зробити «в майбутньому» буде більше , ніж готові прийняти обіцянку про в майбутньому знижки на підставі їх обіцянки про майбутньої роботі. Я був напевно впевнений, що цього клієнта я не хочу. Навіть якщо він погодиться на моє ціноутворення. А насправді зараз я вдячний, що ніколи цього не робив.
Я: Це чудово. Мені б хотілося допомогти. Надалі я буду радий обговорити знижки, виходячи з кількості проектів, коли ви будете готові рухатися вперед до дизайну. Однак, на цей час, на цю початкову частину, моя ціна становить $ X.
Клієнт: У мене є внутрішній хлопець, який каже, що це лише 3-4 години роботи.
Червоний прапор №3 А-а-а ... тож враховуйте, що 3-4 години його "внутрішні хлопці" кажуть, що це знадобиться плюс пропозиція $ X на годину ... він, в основному, наполягає на тому, щоб заплатити приблизно половину того, що я цитував. Порівнюючи мої послуги з якоюсь випадковою службовою особою, про яку я абсолютно нічого не знаю , показує повне зневага до мене та моїх здібностей. Чому його внутрішній хлопець не виконує роботу, якщо у нього є власний хлопець? Чому він навіть обговорює ціни зі мною, якщо у нього є хтось штатний персонал, здатний це зробити? Він явно приходить до мене з конкретної причини. Він просто не бажає платити мені з цієї причини.
Червоний прапор №4 Це дуже вузький, соліпсистичний погляд на речі. Він не сприймає мене як бізнес або навіть як людину. Він бачить мене лише з точки зору грошей, які йому потрібно заплатити не з точки зору мого часу, моєї майстерності, моїх обов'язків. Він збирається надати мені 401 тисячу відпусток, час відпустки, лікарняний лист, оплачувані відпустки? Чи збирається він покривати мою електроенергію та інші експлуатаційні витрати так само, як він робить для свого "внутрішнього хлопця"? Чи має цей "внутрішній хлопець" перевірений досвід створення успішних творів за останні пару десятиліть? Якщо ні, як він може логічно звести мою роботу до того, що, на його думку, потрібно зробити, щоб оплатити рахунки? І як на Землі він міг би знати, скільки часу мені знадобитьсязавершити цей проект ?? Реальність того часу, коли його «внутрішній хлопець» припускав, був неточним. Він думає, що я роблю те, що я роблю просто для розваги, і мені не потрібно платити іпотеку чи підтримувати сім'ю ???
- Я: Чудово! Я впевнений, що ваш внутрішній хлопець зробить чудову роботу.
Я мав би тут закінчити розмову. Я принаймні 3 рази сказав йому, що таке ціноутворення, і що воно не зміниться. Будь-яка подальша відповідь від нього, що намагається змінити моє ціноутворення, явно є лише спробою передати мені бажання дати йому те, що він хоче. Це була моя вина для відповіді далі , як тільки я знав , що не було ніякого способу , цей клієнт буде коли - або бути шанобливим або щасливим клієнтом. У цей момент я був на 100% впевнений, що не хочу працювати з цим хлопцем, незалежно від будь-яких цін.
Все пройшло так, як ще кілька раундів, моє пояснення, що він спочатку прийшов до мене, тому що йому сподобався дизайн, який я зробив на іншому творі, і ціноутворення відображало дизайн не просто хвилин натискання мишею.
Звідси клієнт ставав все більш образливим і винятково
поблажливим. Навіть заходжу так далеко, щоб називати моє ціноутворення "відсталим", а мене "божевільним". Це була явна спроба змусити мене знизити ціни до того, що він хотів.
- Я: Я намагався залишатися ввічливим протягом усього цього обміну, незважаючи на ваші неодноразові образи. Вибачте, але наразі мене не цікавить жодна робота вашої компанії. Дякую.
- Клієнт: Ми почуваємось так само.
Через місяць
- Клієнт: Привіт. Вибачте за помилки раніше. Прошу вибачення, якщо образив вас. Ви були праві. Це складніше, ніж ми думали. Чи можемо ми заплатити вам $ X (ДВОЙСЬКУ мою цитату) для цього? Вам би було цікаво виконати його? Обіцяю, що мені буде легко впоратися.
Це мене здивувало . Я подумав, що він піде і змусить свого внутрішнього хлопця робити все, що він збирається робити, і більше ніколи не почую від нього. Потім він використав «запозичений» дизайн на основі оригінального, який він мені сподобався. Це може бути, а може і не мати гарного повернення, але я не покладав надії, що він знову зв’яжеться зі мною.
Я переконався, що побачив це повідомлення електронної пошти з великим задоволенням. Врешті-решт він надав справедливості моїм ціноутворенням, і він, мабуть, менш аргументований, коли обговорювати ціни на концептуальні роботи в майбутньому.
- Я: Привіт. Вибачте, що вам було важко створити дизайн. Однак, як я вже говорив, наразі мене не цікавить жодна робота вашої компанії. Дякую.
Я не чув і не сподівався. Я дійсно не хотів працювати з хлопцем з будь-яких причин.
Тепер я міг легко прийняти цю кінцеву пропозицію більше, ніж те, що я спочатку цитував. Однак обмін з цим клієнтом викинув червоні прапори з кожною електронною поштою. З другого він запропонував платити мені X за годину, що він абсолютно не поважає мене або мої ставки. Коментар "внутрішнього хлопця" потім зміцнив це сприйняття. Клієнтам, як це, судилося завжди бути проблемою, завжди забирають більше часу, завжди платять і завжди мають повзучість (бажаючи стільки, скільки ви дозволяєте їм уникнути). Було б "образливі" відносини на кожному кроці зі мною, будучи тим, хто отримує короткий кінець палиці.
Якби я відчайдушно брав гроші, я, можливо, взяв його першу, нижчу, пропозицію. Однак я зрозумів би на півдорозі проекту, що його нижча ставка робить виконання роботи ще більш неприємним, і я бив себе, коли колись погодився на менше, ніж я вважав, що проект вартий. Ймовірно, обсяг проекту виріс би набагато більше того, що я сам спочатку цитував. І знову, мені залишиться неприємна розмова про масштаби та ціноутворення, і я теж бив бити себе. Погані клієнти не викликають нічого, крім стресу. Мені не подобається стрес.
Завжди неприємно поводитися з подібними речами. Але це прекрасний провісник типу клієнта, який вони є. Я набагато скоріше отримав би день неприємних електронних листів, ніж розміщувати години роботи, а потім з’ясувати, наскільки клієнтом може бути важко. Чим більше ви маєте справу з клієнтами, тим швидше ви можете помітити ознаки поганого. Ті клієнти, які бачать вас грубою працею або просто людиною, що натискає мишкою, ніколи не поважатимуть вас або вашу роботу. Найкраще просто не боротися з ними, якщо цього можна уникнути.
Сторонне зауваження, через пару тижнів я дізнався, що саме цей клієнт працює з кількома постачальниками, з якими також працюю. Кожен з цих постачальників висловив мені, як вони не любили працювати з цим клієнтом і як вони пошкодували, що погодилися на роботу, яку вони виконували.