Я, здається, неодноразово стикався з ситуацією, коли дати випуску встановлюються не на основі нічого технічного, а тому, що до цього часу хтось із відділів продажів взяв на себе зобов'язання з клієнтом. На основі обговорень з друзями в розробці в інших компаніях, здається, відбувається те саме.

"Ось встановлений набір функцій, і ось дата випуску", і важко сперечатися, тому що в цей момент на ньому їздять гроші, і це натрапляє на все.

Загалом, чи є спосіб відштовхуватися від цього? Якщо не для цього випуску, що робити в майбутньому? Проблема в мені полягає в тому, що єдиний спосіб я бачу один із способів, і це роблю все можливе, але, як би мовити, випустити програмне забезпечення "як є".

Я не хочу випускати програмне забезпечення з помилками, оскільки це моє ім'я додається, але виконання 80 годинних тижнів місяцями за раз просто підтверджує довільно встановлену дату випуску.

редагувати: для запису я зараз не займаюсь 80 годинних тижнів, якраз це спадає на думку як те, що потрібно для покриття очікуваної функції, встановленої на дату випуску.

Перестаньте робити 80 годинних тижнів. Це позитивне підкріплення . Оскільки вони отримують продукт вчасно з очікуваними витратами, вони продовжують його робити, незалежно від того, що він робить для вас.

Якщо вони не можуть правильно сплатити час, то в цьому і вина. Не твій.

Нехай вони пропустять кілька термінів.

Загалом, чи є спосіб відштовхуватися від цього? Якщо не для цього випуску, що робити в майбутньому?

Звичайно, є: Нехай вони погано провалюються при такому підході. Нічого не вчить так само, як і невдачі.

Зробіть собі оцінку перед тим, як почати, і покажіть їм їх. Тоді зробіть все можливе, напишіть хороший код, перестаньте компенсувати їх дурість своїм вільним часом, а коли вони потім скаржаться, нагадуйте їм оцінку часу, яку ви їм показали, виходячи з інженерних принципів.

І вам краще почати це робити з поточного проекту.

Якщо вони продовжують звинувачувати вас у проблемі, вам краще почати полювати на нову роботу, оскільки нічого не переконає їх у тому, що вони є проблемою.

Зважаючи на задуму, я думаю, що це питання насправді вимагає посилання на знамениту історію про ЕА, що міститься в одній із книг Джоеля: EA: Людська історія .

Зазвичай це відбувається через збочений стимул - продавцям платять комісійно, а виробничому персоналу - зарплату. У продавців є кілька важелів, з якими можна працювати: особливості, вартість та дата доставки. Вони мають сильну перешкоду знижувати витрати, оскільки це, як правило, знижує їхню комісію, тому вони, як правило, скорочують функції та термін поставки (з точки зору того, що раніше). Вони підштовхнуть тих, наскільки вони можуть, щоб закрити угоду.

Спробуйте і побачите це з їх точки зору, лише на мить. У них також є сім'я для годування - і якщо різниця між закриттям продажу, над якою я працював місяцями, - це просто обрізання кількох тижнів графіка, то це неймовірна спокуса, особливо якщо я цього не роблю дійсно розумію, що це означає.

Спокуса сказати "так, завжди так і завжди буде таким". Але в одному місці, де я працював, було принаймні рішення, ЗАПРОШЕНО, якщо воно не було реалізовано ... один менеджер нарешті підвів руки і сказав: "Якщо понаднормово програмісти використовуються для закриття продажу, вони повинні отримати частку комісія ». Це не було реалізовано, але це б більше узгодило стимули для всіх ... програмісти були б в захваті від того, щоб почути про нову функцію, яка повинна з'явитися в найкоротші терміни, тому що вони очікували б комісії, і продавці були б менше МОЖЛИВИ створити ці обставини, оскільки вони будуть менше шансів працювати на їхню користь.

З цими рішеннями необхідно проконсультуватися з командою розробників, інакше ви ніколи не вийдете з цього циклу. Якщо ви не керуєте командою, то один із ваших лінійних менеджерів повинен виступати за команду розвитку. Якщо вони є частиною проблеми, можливо, ви захочете розглянути інші варіанти працевлаштування.

Взагалі кажучи, продажі не повинні брати на себе нічого, не приймаючи керівництво продуктом, який, очевидно, повинен консультуватися з командою розробників щодо строків. Насправді немає хорошого приводу для того, щоб обійти це питання у великій чи маленькій компанії, оскільки в кінцевому підсумку команда з продажу забирає трохи тепла для недостатньої доставки (чи то за якістю, чи за обсягом).

Це майже універсальна річ у менших компаніях, оскільки у них виникає більша потреба закривати угоду. Поки мене не привели на торгові збори в мою компанію, я з цим гірко відчував, але можу принаймні зрозуміти, як і чому це відбувається трохи більше.

Клієнти хочуть цього швидко, і багато хто зіграє важко. Це спонукає продажі обмежуватися зобов’язаннями у часі лише для того, щоб щось підписати. Підписаний контракт - це золото, оскільки ви можете придбати капітал або кредит, використовуючи один. Іноді краще мати строгий термін, ніж взагалі ні над чим працювати.

В іншому випадку, якщо це гарячий ринок і є багато конкурентів, то в компанії є нагальна потреба вийти з продукту швидше, ніж у всіх інших. Більша компанія або компанія, яка має більше капіталу, завжди може найняти більше ресурсів, менша - не може.

Де гнучко, коли терміни справді штучні, і його підштовхують продажі та управління, щоб забезпечити собі великі бонуси.

Не майте звички працювати більше 45 годин на тиждень, це погано для вашого здоров’я, і це стає першим.

Я працював з обох боків будинку. Пам’ятайте, що без людей, які продають, не було б жодних робочих місць чи проектів.

Як боротися з надмірними зобов'язаннями щодо продажів : оцініть, а тоді візьміть принаймні 130% кратне (завжди плануйте мінімум 30% непередбачених ситуацій). Надайте та задокументуйте зазначену оцінку. Зрозумійте, що ваші оцінки зусиль зменшаться в процесі продажу. Це нормально, просто вимагайте, щоб керівництво вирізало з ліцензії / продажу / комісії будь-яке скорочення цих годин. Якщо ви публічна компанія це стає складніше з VSOE , але поки ви не потрапили людина , продажів з контрактної відповідальністю авансом під час їх процесу продажів, вона стане вашою звітністю пізніше.

Ви можете використовувати багато стратегій, але вам зазвичай потрібно схвалення або викуп від керівництва.

1. Оплачуйте розробників понаднормово за збільшеною ставкою. Робота додаткових годин не так вже й погана, коли ви заробляєте багато зайвих грошей, роблячи це. І якщо це почне впливати на підсумкове керівництво компанії, буде застосовувати тиск на продажі, щоб зробити кращу роботу.

2. Оплачуйте продавців на основі прибутку замість валових продажів. Кожна година роботи, яку вони не включають до своєї кошторису, негативно впливає на їх комісію.

3. Обмежте кількість годин, що розробники можуть працювати на 40 (або будь-який стандартний робочий тиждень у вашій частині світу).

4. Змусити людей з продажу працювати щогодини, що працюють розробники. Якщо вони хочуть, щоб ви працювали додаткові години, щоб виконати їхній проект, вони теж повинні бути там. Знайдіть щось корисне для них, як-от написання документації або виготовлення каліформованих, підсвічених вручну копій шаблонів дизайну та стандартної бібліотеки шаблонів C ++ .

5. Запропонуйте розробникам оцінювати кожну роботу, а не дозволяти продавцям робити це. Принаймні таким чином ви отримуєте певну здатність зробити графік більш розумним. Однак це не чудове рішення ... розробники часто страшно оцінюють необхідну роботу. Навіть якщо оцінка є розумною, непередбачені події можуть перешкодити вам потрапити в ціль. Крім того, ми всі прагнемо не працювати на початку тривалого проекту з тією ж актуальністю, що ми робимо, як наближається термін. Це фактори, що мотивують короткі цикли розвитку, які підтримують прихильні прихильники.

6. Скористайтеся "спритним" підходом і відмовтеся від виконання зобов'язань. Агітація потребуватиме значно більшої участі замовника, але це також може надати клієнту більше гнучкості, оскільки вони не обов'язково також зобов’язуються перед початковою формою проекту. Продажі можуть спочатку не радіти цьому, але вони можуть змінити свою мелодію, коли зрозуміють, що це може забезпечити багато можливостей продати більше роботи.

Я думаю, що найменш привабливим рішенням є все, що змушує торгову команду погано виглядати в очах потенційних клієнтів. Команда з продажу - обличчя компанії. Якщо вони виглядають погано, це шкодить всій компанії, і це може не вирішити проблему - вони можуть відчути, що їм потрібно зробити ще кращу угоду для замовника, щоб повернути йому впевненість.

Вийдіть

У відповідях вже є багато розумних пропозицій, які, сподіваємось, можуть допомогти вирішити цю дисфункціональну взаємозв'язок. Але врешті-решт ти вирішуєш, скільки хочеш працювати.

Піддаватися натисканням колегами на роботу надто просто. Але ти жертвуєш своїм особистим життям, коли робиш це.

Ось що можна зробити:

• Скажіть своєму начальнику: "Мені довелося працювати набагато більше понаднормових, ніж я хочу тут. Відтепер я не збираюся працювати більше X годин на місяць".
• Як запропонували інші, підрахуйте, скільки годин займуть справи. Нагадайте їм, що "в моє обмеження X годин на місяць, я, мабуть, не закінчую це до крайнього терміну". Помістіть це в електронному листі для подальшого ознайомлення.
• Зверніться до цього електронного листа, коли термін закінчується, коли це минуло. "Бачите? За прогнозами, ми не могли досягти цього строку в розумний робочий час".
• Якщо вони продовжують тиснути на вас, щоб працювати понаднормово, і всі зусилля спілкування провалюються, киньте роботу.

Особистий досвід

Я залишив свою останню роботу, тому що завжди працював понаднормово, і мене завжди просили більше працювати. У своєму інтерв'ю з виїздом я їм чітко сказав, що мені подобається багато речей про роботу, але не бачив кінця понаднормового погляду.

Я також чітко висловив це бажання в інтерв'ю щодо моєї нової роботи і отримав захоплену відповідь. Вони дотрималися свого слова: мене тут рідко просять працювати понаднормово.

У мого колишнього роботодавця високий коефіцієнт обороту розробників, і в наші дні важче набирати роботу, оскільки вони мають репутацію перевантажених працівників. Можливо, зайві витрати на набір та навчання навчать їх уроку. Але якщо ні, то це не моя проблема.

Спочатку згадаймо, що у всіх нас, як правило, є робота з підтримки угод, яку роблять хлопці, а не для побудови технічно досконалого мистецтва програмування. Якщо вони не укладають угод, у вас немає роботи.

Це сказало, що фокус полягає в тому, щоб знайти способи співпрацювати з продажами, щоб усі виглядали добре. Ключовими є процеси, коли технічна команда може хоча б висловити думку щодо пропозицій, перш ніж вони вийдуть у двері. Пошук креативних способів вирішити питання компенсації також допомагає дуже багато - якщо продажі повинні "вивернути" інженерну роботу, коли інженерія спричиняє великі понаднормові роботи, роблячи нереальні графіки роботи, це, здається, різко скоротить частоту проектів маршу смерті.

Це те, що вам потрібно взяти до свого менеджера (є менеджери з розвитку, правда?) І пояснити проблему. Це зміна, яка повинна відбутися на організаційному рівні - продажі повинні отримувати покупку від розвитку перед тим, як взяти на себе зобов’язання, і перш ніж це станеться, вони повинні отримати цей напрямок у своїх начальників.

Ви нічого не можете зробити, щоб насправді зміни відбулися, але ви обов'язково повинні донести це до свого менеджера.

На додаток до спроб змінити культуру (удачі), щоразу, коли вони прийдуть до вас із терміном, який ви не можете зустріти, відштовхуйтесь - з цифрами. Розбийте проект та покажіть їм свою оцінку часу. Якщо це проект на шість тижнів, скажіть їм. Якщо клієнту це обіцяли протягом чотирьох тижнів, ви не можете цього зробити, і вам потрібно поширити цю інформацію якомога швидше. Сподіваємось, ваші продавці зможуть повернутися до клієнта і встановити кращі очікування, або працювати з вами, щоб придумати менший прийнятний набір функцій для доставки в обіцяний термін, а додаткові функції будуть додані пізніше.

Редагувати, щоб додати: Не дозволяйте їм знижувати вашу оцінку. Будьте впевнені, що це правильно, і дотримуйтесь цього. Вони будуть намагатися торгуватися з вами, але не дозволяйте їм.

Ще одна пропозиція, яка ще не з'явилася: ретроспективи .

Не кажіть "ні, я не роблю понаднормових", що завжди спонукає інших розробників запускатись і змушувати вас виглядати погано.

Але чітко скажіть керівництву, що кожного разу, коли вам доведеться робити більше 40 годин на тиждень, щоб виконати роботу, кожен, хто бере участь у проекті, повинен сісти в кімнату після доставки товару , з’ясувати, що пішло не так і що ми можемо зробити, щоб це не повторилося. Або, ще краще, кожен проект повинен мати ретроспективу, щоб обговорити, що пішло добре, а що пішло не так.

Якщо ви маєте рацію, і продавці перемагають, це стане дуже зрозумілим дуже швидко. Але не перешкоджайте висновку і не будьте змагальними попереду цього факту. Поговоріть про це з приводу того, що ваша команда може зробити, щоб вчасно доставити без понаднормових робіт.

Ви ніколи не знаєте, ви навіть можете знайти вдосконалення власних процесів, які можуть зробити оцінку продавця більш реальною.

Цілком не можна боротися з цим повністю. Сама природа продажів є занадто прихильною. Як представник відділу продажів, ви знаходитесь там, щоб змусити проблеми потенційного клієнта магічно зникнути. Хороші представники продажів лише трохи перебільшують, а погані спричинять велике збентеження.

Все, що ви робите, викличе лише загострення або напругу між людьми, що продаються, та продавцями (принаймні). Ви можете дуже постаратися, щоб запобігти дійсно поганим гаферам з боку своїх представників продажів, але наприкінці дня деви та представники продажів виплачуються з того самого банківського рахунку. Ваша компанія буде успішною чи невдалою як одиниця, тому початок громадянської війни з продажами не допоможе.

Якщо у вас є один або декілька представників продажів, які звично себе бентежать, то управління проблемою подбає про проблему. Як дев, ви не збираєтеся робити щось з цим, тому вам слід зосередитися на наданні найкращого продукту, який ви можете, з тим часом і ресурсами, які вони вам дають.

Важко відповісти, не знаючи структури вашої компанії.

Деякі загальні інструменти, які допоможуть:

• Погодилися (але відповідальні, а не продажі) контролю якості
• Майте дорожню карту продукту (внутрішню та зовнішню)

Домовившись про контроль якості , ви маєте бізнес-причину того, що не можете випускати програмне забезпечення. Можливо, вам доведеться переконати своїх начальників, чому це важливо (сподіваємось, що це не так), але там є достатня кількість літератури, яка допоможе в цьому.

Маючи дорожню карту продукту , Продажі знають, що можуть і чого не можуть обіцяти клієнтам. Якщо вони хочуть змінити дорожню карту, вони повинні підняти її з менеджером продуктів / менеджером проектів / менеджером з розробки або будь-хто інший, який змінить його.

Якщо вони пообіцяють щось замовнику, на що вже не було погоджено, велика удача. Сподіваємось, ваша дорожня карта ґрунтується на даних ринку про потреби клієнта. "Що саме ви пропонуєте нам відмовитись від цих 8 інших функцій високого пріоритету, про які ми маємо докази, що потрібна наша клієнтська база?"

Нарешті, як уже очікувалося, не працюють 80 годинних тижнів. Ви навіть не допомагаєте компанії, роблячи це, тому що ви просто допомагаєте їм викопати більш глибоку яму.

Немає

Я спробував зробити це двозначною відповіддю, і стек мені не дозволив ... але відповідь є

Немає

Що, не зовсім вірно, якщо ви, звичайно, володієте / управляєте компанією. Якщо ви в такому положенні, ви можете затягнути команду продавців за вуха і "поговорити". Якщо, проте, як я підозрюю, ви просто "низько" технічна особа, ваш єдиний звернення - скаржитися на "UP" ланцюг командування. Як було сказано, мій досвід полягав у тому, що в компаніях, де це відбувається, керівництво знає про ситуацію і не хвилює.

Покажіть їм це зображення (або це ) і скажіть їм, що ви працюєте з неможливим трикутником.

  ·-----------------------·
 / \                       \
·   \   ·-------------------·
 \   \   \                 /
  \   \   \-----------·   /
   \   \   \     /   /   /
    \   \   \   /   /   /
     \   \   \ /   /   /
      \   \   /   /   /
       \   \ /   /   /
        \   ·   /   /
         \     /   /
          \   /   /
           \ /   /
            ·---·

У будь-якому проекті, якщо ви виправите два кути з цих трьох:

• Час
• Область застосування
• Якість

... тоді третій є єдиним гнучким. Що робить неможливим - це очікування. Якщо вони завжди визначають час занадто короткий, а обсяг занадто великий, то якість завжди буде страждати. У спритному проекті всі три куточки більш-менш гнучкі.

(Відмова: Я виключаю коефіцієнт вартості з традиційного трикутника проекту і роблю Якість кутом. Час - це вартість в програмних проектах.)

Сподіваюся, вам вдасться зробити шлях до більш спритного управління проектами.

Ось вже дуже хороші відповіді. Я лише додам, що вас не слід вести на дотримання його термінів на свій шкоду. Крім того, я напевно мав би слово з продавцем, і нагадував би йому, що якщо він надмірно обіцяє і компанія не зможе виконати свої обіцянки, то йому (і компанії) в майбутньому не буде довіряти, втрачаючи йому майбутні комісії (і можливо його робота), тому в його найкращих інтересах бути реалістичним (тобто проконсультуватися з персоналом програмування), щоб він здобув довіру до компанії. За короткий термін він може виграти, будучи нереальним, але в довгостроковій перспективі він втратить, пошкодивши свою репутацію серед клієнтів, свого роботодавця та майбутніх роботодавців через погані посилання.

Оскільки люди з продажу розуміють гроші більше, ніж будь-що інше, поговоріть з ним у тих термінах.

З розвитком Agile ми бачимо консультантів, які продають точки за ~ 1000-1500 кожен. Якщо ви зможете змінити процес продажу на місце, де їх потрібно продати, базуючись на шкалі балів, тоді команда з продажу буде змушена працювати з командою розробників, щоб скласти розумні оцінки.

Все зводиться до однієї критичної точки; Якщо ви не вважаєте, що можете витримати темпи, необхідні для виконання запланованого розпродажу графіку, тоді не беруться на роботу. Якщо збут перевищує ціни, це не ваша проблема, поки ви не погодитесь на роботу. ЦЕ це ваша проблема. Нагадайте своєму начальникові, що всі хлопці з продажу повинні сказати "так", і вони отримають чек; ти такий, хто насправді виконує свої обіцянки, тож якщо ти кажеш, що це не вийде, твій начальник повинен слухати. Якщо у вас є щастя мати менеджера, який слухає своїх продажів більше, ніж його сила розвитку, що стосується того, що є, а що неможливо, тоді у вас є PHB Dilbert-esque, і вам слід оновити своє резюме.

Це одна з причин, що мені подобається Agile; команда розробників бере участь у процесі з початкових обговорень проектування. Ви можете калібрувати "крапку" з обох кінців; Команда розробників вирішує (явно чи емпірично) приблизно, скільки розроблених людино-годин притаманні певній точці, яку керівництво потім може використовувати для підрахунку балів за тиждень, балів на місяць тощо, що призводить до цифри в доларі. На цей момент у вашої команди з продажу є дані про витрати та час, необхідний для поточного рівня персоналу, щоб виконати поточну кількість обсягу. Якщо вони переоцінюють, як тільки вони отримають ці цифри, вони перебувають на дупі.

Ознайомтеся з роботою після того, як вони вам її дадуть і дайте їм знати, скільки часу це займе. Потім, коли вони про це ворон, скажіть їм.

"Вибачте, що ви взяли на себе це зобов'язання, але з огляду на наявні у мене ресурси. На завершення знадобиться X годин"

Робіть це кожен раз ... це працювало на мене.

В основному скажіть їм, що вони можуть швидко, дешево і добре, виберіть два.

Насправді є спосіб - справжній шлях, а не порожня рівнина - але це може не сподобатися.

Запропонуйте комусь із команди розробників участь у процесі продажу .

Тепер очевидно, що вам потрібен хтось із хорошими навичками для людей, хтось, кого продавці не збираються вгамувати, щоб взяти участь у поїздці. І цій людині потрібно мати широке розуміння видів роботи, яку ви виконуєте. Їм не потрібно бути ніндзя-кодом, їм просто потрібно чітке розуміння кодування в цілому і вашого процесу розробки зокрема, і вони мають досить добре оцінювати роботу.

Це справді робота для бізнес-аналітика чи менеджера проектів. Є причина, що ці роботи так добре платять у багатьох компаніях; вони поєднують у собі два дуже важливих і чітких набору навичок. Якщо у вас немає справжнього бакалавра чи прем'єр-міністра, але у вас є старший розробник чи архітектор із соціальними навичками, вони також можуть це зробити.

Вам також потрібно надати чіткі вказівки для продавців. Ефективно, ви (як у вашій команді розробників) посилаєте когось домовлятися від вашого імені. Якщо ви не надасте їм жодних параметрів, вони просто домовляться про те, що їм здається гарним. Ось чому ви завжди надаєте їм параметри.

Після того, як ви зрозумієте обсяг проекту, визначте, скільки часу ви хотіли б на будівництво, тестування, зміни обсягу тощо, плюс певна кількість буфера, а потім надайте їм цю кількість разом із "дозволеним мінімумом" - найнижчі вони, можливо, можуть зайти до того, як поставити проект серйозно. Очікуйте, що вони також знизять це число на певну суму, тому зробіть свій мінімум трохи більшим, ніж він насправді повинен бути.

Будьте впевнені, що їх керівництво робить те саме. Менеджер з продажу не хоче, щоб торгові партнери продавали невигідні угоди. Вони беруть участь у кожному переговорі з діапазоном номерів, що відповідають цільовій рентабельності та мінімальній рентабельності.

Ви не можете бути їх менеджерами, але якщо ви все це письмово задокументуєте, перш ніж вони навіть почнуть домовлятися, тоді ви перебуваєте на набагато більш твердій основі з вищим керівництвом, коли люди починають задавати питання, чому проект стоїть за графіком. Але справа не лише в CYA; торгова команда чесно не має жодного поняття, скільки часу займатимуть певні речі, і ви робите їм послугу, надаючи їм вичерпну інформацію.

Ще одна річ: не сподівайтесь, що торгова команда залучить вашу команду просто для чортви. Вам також потрібна оплата від менеджера з продажу та керівників. Це дійсно не повинно бути надто важким, якщо ви підходите до нього з точки зору ризику. Ви не хочете продати провал, чи не так? Подумайте про витрати на репутацію компанії. Подумайте про ціну судового позову . Хтось технічний повинен бути частиною будь-яких переговорів, перш ніж будь-яка угода може бути підписана.

І якщо ви справді, чесно не можете продати керівництво за ідеєю, то я можу запропонувати знайти нового роботодавця? Тому що вашого у будь-якому разі, можливо, довше не буде.

Такі розбіжності, як правило, викликані відсутністю спілкування. Або вони не розуміють тиску, який вони чинять на вас, або ви не розумієте, чого вони насправді просять. Так чи інакше, щоб вирішити питання, потрібно зрозуміти ситуацію з іншої точки зору.

Ви коли-небудь намагалися продати програмне забезпечення? Це може здатися не найкращою відповіддю для багатьох розробників, але поки ви не спробуєте, буде важко зрозуміти бізнес з боку продажів. Якщо ви чудовий розробник, напишіть щось, що вам дуже хочеться написати та продати. Ви можете побачити, що вони мають деякі дійсні бали, або ви можете бачити, що вони не мають!