Найскладніше вперше робити подібні речі - це насправді психологічно - є дуже сильна тенденція думати про те, що коштує тобі за людину годин, яка зазвичай дико неточна, коли робиться заднім часом і ігнорує "Я не був сидів за партою, але я цілий день думав над цим алгоритмом ... "та інші деталі та ін.
Тому я хотів би запропонувати вам змінити рамку точки зору за аналогією: у вас більше немає програми, у вас є сталевий віджет. Ви вкладаєте в нього речі, а речі виходять з іншої сторони, і те, що це робить для речей, які входять, призвело до того, що різні люди звикли мати свій віджет навколо. На сьогоднішній день ви щойно віддавали свій віджет безкоштовно, тому що хтось подарував вам сталь безкоштовно, щоб вона нічого не коштувала.
Основні поняття
Тепер хтось хоче придбати у вас всю концепцію та базу користувачів вашого віджета.
Перш за все, чому вони хочуть його купувати? Якщо це бізнес, відповідь - «заробляти гроші». Або вони вдосконалюють існуючий продукт, який вони мають, і бажають підвищити лояльність і пропонують вигоду, яку, на їхню думку, можуть продати більше копій, або хочуть уникнути вирішення проблеми, що є, і, таким чином, зменшити витрати або зосередити власні зусилля на інших речах. Вони також можуть хотіти, щоб ваші користувачі були потенційними "гарячими послугами", які, як вони знають, могли зацікавити їх продуктом, і вони можуть незвично купувати у них речі.
Відповідне рівняння:
Price Paid = (Buyer's Perceived Value - Seller's Cost) * Negotiation
Тож якщо це нічого не коштує (ви вже зробили роботу, не розраховуючи на оплату), і це коштує їм 100 000 доларів, вони вам платять 1 долар? Або $ 99 тис.? $ 50 000? Вся справа в переговорах - намагаються визначити, де кінцева ціна між максимумом, який вони заплатять, і мінімумом, який ви приймете.
Іноді переговори настільки дивні, що люди платять занадто багато, а іноді люди продають за меншу ціну. Це крайові випадки, і тому ми їх ігноруємо - але так, вони є. Я хочу найняти переговорників Instagram на все, що я роблю;)
Отже, по-перше, що їм це варто? Це, безумовно, найважче знати, і одна з тактик полягає в тому, щоб виправити їх. Я знаю, божевільний правда?
Суперсекретна тактика переговорів
"Я розумна людина - чого це тобі варто?" або "Який ваш бюджет на таке придбання?" Ви були б вражені тим, як часто люди просто розмовляють вам. Вони можуть не захотіти торгуватися, і якщо вони просто хочуть зробити свою роботу і купити щось у вас і продовжити свій день, вони можуть просто сказати вам: "У нас у бюджеті близько 50 тис. Доларів на придбання, як ваше, а ваш порівняно невеликий порівняно з деякими іншими речами, які ми купуємо, тому ми вважали, що 5-10 тис. було б розумним, враховуючи пряму покупку, яку ми просимо ». Або "Ми подумали, що нам це буде коштувати близько 4000 доларів, щоб зробити це самостійно, тож це найбільше, що ми заплатимо за будь-яких обставин", або просто "Ми прагнемо закріпити цю угоду приблизно на рівні 3000 доларів".
І тоді ви вирішите, чи з вами це нормально і чи хочете ви його натиснути чи взяти. Наскільки важко це було? У переговорах майже завжди дуже важливо, щоб ви не були першими, хто назвав ціну - тому, якщо вони добровільно подають ціну, то у вас є базовий рівень, ви можете прийняти прямо або сперечатися. Але вони не можуть назвати ціну, і ми маємо побачити, чи є ціна розумною в будь-якому випадку.
Існує кілька систем бухгалтерського обліку, щоб визначити цінність чогось, і ось що раціональний бізнес використовуватиме для визначення бюджету на придбання вашої маленької «сутності»:
Вартість
Цінність - це те, що це коштує, можливо, з річною амортизацією. Це найпоширеніша форма бухгалтерського обліку в світі, і в буквальному сенсі сказано, що "цінність - це все, що варто придбати, зменшуючись з часом". Серйозно - це коштує того, що коштує. Тут нам не дуже корисно, але це правда.
Це те, що люди намагаються зробити, визначаючи людину годин, але я підкажу вам підсумок: це безглуздо в програмному забезпеченні. Ви можете працювати 40 років на мільйоні рядків коду зі швидкістю 50 доларів на годину, і результат коштує 0 доларів. Ви не займаєтесь фрілансуванням або не приймаєте договір на побудову чогось за погодинну ставку, а також не склали це "на спец" з надією продати це, щоб відшкодувати свої витрати. Це психологічно приємно, але абсолютно безглуздо в контексті купівлі та продажу.
Вартість заміни
Цінність чогось - те, що коштувало б його замінити. З товарами це може бути легко, як-от запитати "яка цінність нового Ford Focus?" Але це не так просто в програмному забезпеченні, тому що це може бути як математика - одна формула, що містить один рядок, може зайняти століття, якщо ви ще цього не знаєте. Або те, що зайняло у вас 10 годин, може зайняти когось ще 100 - а може, це займе лише одну годину.
Отже, це погляне на спробу оцінити, що коштувало б заміни вашого віджета, який одночасно не порушує жодних ваших прав як винахідника. Переглядаючи рядки коду / складності / складності вашого додатка, можна створити діапазон від будь-якого місця, "можливо, на місяць для прототипу, який мало помилок, якщо одна людина, яка знає, що вони роблять, працює над ним" до ... хто знає. Це не повинно бути банальним, інакше вони взагалі не запропонують вам грошей.
Якщо у них є своя команда розробників, можливо, їхня оцінка того, як це зробити самостійно, дуже розумна. Але вони цього не хочуть - вони мають важливіші справи, що стосуються свого часу. Їм доведеться чекати місяцями, щоб почати роботу, або їм доведеться найняти когось - і хто знає, чи зможуть вони доставити, чи це просто буде марною тратою часу та грошей? Тут так багато ризику!
Ви отримали товар прямо зараз, і це має особливу цінність. Скористайтеся цим.
Comps (скорочення для "порівняння")
Це те, що йдуть інші речі. Наприклад, якщо цей бізнес використовується для купівлі додатків / користувачів / вихідного коду, вони можуть сказати: "Ну, цей віджет зробити простіше, ніж SuperWidget, який ми купили минулого місяця за $ 10 тис., Але вихід не такий товарний, як наш DeluxeWidget, який ми купили минулого року, за який ми заплатили лише $ 5 тис. " Тож, можливо, вони вважають, що порівняльне значення становить десь від 5 до 10 доларів, і неважливо, чи є у вас мільйон рядків коду або 10, вони не повинні знати або дбати про них.
Ось як продається більшість нетоварних товарів (як нерухомість). Це чудова система, і це те, що ви намагалися дослідити, але на цьому ринку (програмному забезпеченні) публічних даних дуже мало, тож вам не вистачає цього питання. Зрозумійте, хоча вони, мабуть, мають більше даних про це, ніж ви, і це, мабуть, частина того, як вони розуміють, що вони хочуть вам заплатити.
Система множинних доходів (прогнозовані продажі)
Як зазначав Метью Фоскаріні , це система, яка використовується для оцінки властивостей бізнесу та комерційної нерухомості.
Ідея полягає в тому, що у вас є актив, який приносить дохід. Наприклад, багатоквартирний будинок бере в оренду 50 000 доларів на рік. Тоді є множинне застосоване, яке базується на системі comp (згадане вище), скажімо 10. Отже, ринкова вартість цього багатоквартирного будинку - це те, скільки орендної плати можна зібрати, виходячи з поточної зайнятості та орендної плати, протягом 10 років = $ 500 тис. Звичайно, якщо ви наступного року піднімаєте орендну плату та покращуєте розміщення, щоб отримати додаткові 10 тис. Доларів на рік в оренду, раптом ваше майно коштує додатково 100 тис. Доларів - і тому чому так багато багатих (і банкрутів теж, звичайно) задіяно у сфері нерухомості.
Цю систему можна застосувати до програмного забезпечення, але якщо ваша програма не є комерційно життєздатною, це важко зробити. Якщо ви бачите, що 80 користувачів платять по 200 доларів кожен, це означає, що якщо компанія зможе переконати тих самих людей купити нову версію (що набагато простіше, ніж продати незнайомцям), або переконати невелику частину їхньої більшої клієнтської бази купити 80 копії, це швидкі $ 16 тис., можливо, для надсилання електронної пошти та надсилання записок до вашого торгового персоналу.
Добре зарекомендовані компанії оцінили цінність життя користувачів, і якщо ця кількість висока (наприклад, покупці Adobe Creative Creative Suite), то платити $ 30 тис., Щоб забрати навіть 1 нового користувача або утримати існуючого клієнта було чудовою ідеєю.
Що ти повинен робити
Перший крок - «поговори з ними». Дізнайтеся про їхні потреби, чому вони зацікавлені, якою потребою це заповнює їх, просто дізнайтеся якнайбільше про них і чого вони хочуть. Це хороший продавець (а не продавець sleazebag) - ознайомтеся зі своїм клієнтом.
Можливо, вони насправді купують для перепродажу. У мене люди пропонували придбати мій код, оскільки у них був договір, коли вони повинні були зробити щось, що робило те, що вже робив мій код. Якщо їхній загальний контракт становив 500 доларів, очевидно, найбільше вони збиралися заплатити мені - “менше за це”. Я запитав, і вони досить сильно сказали мені просто так. Іноді мене не цікавило (не варто було мені клопоту за цю ціну, або я був надто зайнятий), іноді я просто давав їм код безкоштовно, а іноді я брав їх за свою пропозицію, щоб трохи заробити. зайві гроші на код я вже писав і можу все ще використовувати.
Можливо, вони хочуть переробити / змінити додаток і продати його як власний продукт. Можливо, вони хочуть додати його до меню свого наявного програмного забезпечення. Можливо, вони не дуже піклуються про додаток, але хочуть, щоб користувачі та додаток отримували безкоштовний бонус для покупців наступної версії. Можливо, він буде зібраний у свій власний вихідний код, і існуючий додаток буде "припинено", але функція буде доступна в їх додатку зараз ... і т. Д., І т. Д. І т.д. спосіб мати навіть невиразну ідею - це просто запитати . Навіть якщо вони брешуть, кому все одно, ви чогось навчилися !
Іноді це подібні співбесіди, і вони захочуть придбати ваші послуги в майбутньому, можливо, вони просто хочуть віджет, щоб врятувати їм неприємності.
Заключна обережність
Чорт у деталях, і вони мають значення. Чи зберігаєте ви будь-які права на код? Вони навіть хочуть, щоб ви припинили використання / видалення всіх копій коду та власного додатка? Вони просто хочуть отримати ліцензію на використання ваших речей і "передавати" ім'я та користувачів їм, і вони можуть менше дбати про те, що ви робите після цього? Вони хочуть постійної підтримки, консультацій, і якщо так, то що доречно з вами зв’язатися і коли?
Якщо вони вимагатимуть майбутніх вимог вашого часу та зусиль, це гарний час запропонувати щось на кшталт "х годин підтримки в переході / інтерпретації, то я доступний за $ Y на годину після цього". Будьте зацікавлені, будьте професійні, будьте прихильні - не віддавайте себе, свій час та роботу, бо ви забули уточнити та викласти речі в письмовій формі.