З чого я починаю, коли маю справу зі своїм першим корпоративним клієнтом? [зачинено]

Нещодавно я розробив настільний клієнт, який автоматизує велику частину роботи, яка бере участь в онлайн-дослідженнях. Я розробив цей інструмент за 2-3 години, і він зменшив годину роботи приблизно до 5 хвилин. Програмне забезпечення мало певну видимість, і деякі вищі організації в захваті від часу та зусиль, які вони заощаджують. Тепер, це так, що компанія зацікавлена ​​в тому, щоб поширювати програмне забезпечення кожному продавцеві в компанії, можливо, бажаючи навіть придбати його у мене.

Я ніколи не був у ситуації, коли потенційно продав своє програмне забезпечення корпоративному клієнту. Я працював лише над особистими проектами або розробляв власне програмне забезпечення для свого роботодавця. Я поняття не маю, що таке справедлива ціна або навіть яка справедлива модель оплати (наприклад, чи нормально приймати масовий платіж в обмін на доставку статичного програмного забезпечення або підписати контракт на подальший розвиток та підтримку що додаток протягом певного періоду часу, чи що?).

Я просто не маю досвіду, який би дав мені підставу знати, як підходити до цієї ситуації. Як я можу отримати ці знання, щоб зробити усвідомлений вибір рухатися вперед?

Перша, найкраща порада, яку я можу дати вам, - це знайти юриста, який знайомий з корпоративними контрактами та практикою. Запропонуйте йому перекласти між вами та будь-яким договором чи угодою ви закінчите. Для розумної, розумної людини, яка знайома з договорами, але не спеціалізованого юриста, це легко зробити помилки, які можуть призвести до нещасних ситуацій

Що стосується прийняття рішення, задайте собі наступні питання:

• Я хочу довгостроковий концерт? (Це може бути довгостроковий концерт?)
• Чи справді важливо для мене заробляти гроші за цим контрактом?
• Чи матиме щось із цього вплив на становище вашої дружини в компанії?

Я проігнорую останнє запитання, це вам належить розібратися та обробити. Ось матриця для перших двох:

11: Пропонуйте програмне забезпечення, як, без гарантії, щедру ліцензію (наприклад, не обмежено кількістю встановлень), за низьку суму (приблизно тут 500 доларів за приблизними 10 установками, що відповідає цьому, ваш пробіг місцевий до вас) у поєднанні з контрактом на підтримку за низькою погодинною ставкою (візьміть те, що ви робите на своїй щоденній роботі, і киньте 50% зверху, але розраховуйтесь на 25%). Очікуйте, що вкажете їм свій номер телефону, і вам подзвонять, коли вони зіткнуться з проблемою, яку вони не можуть виправити, навіть якщо це банально.

10: Пропонуйте програмне забезпечення, як, без гарантії, щедру ліцензію (наприклад, не обмежується кількістю встановлень), за високу суму (скажімо, 5000 доларів за приблизно 10 установок) у поєднанні з контрактом на підтримку висока годинна ставка для вас (візьміть те, що ви робите на своїй щоденній роботі, і киньте 100% зверху, але погоджуйтесь на понад 60-70%). Очікуйте, що вкажете їм свій номер телефону, і вам подзвонять, коли вони зіткнуться з проблемою, яку вони не можуть виправити, навіть якщо це банально.

01: Пропонуйте програмне забезпечення таким, яким воно є, без гарантії і дайте зрозуміти, що ви зайняті і не хочете / не можете його підтримувати. Використовуйте ті самі ідеї при ціноутворенні як 11, але додайте в ідею продажу їх вихідний код для бонусу. Якщо вони хочуть, щоб ви більше виконували роботу, вам доведеться найняти вас окремо, і ви можете підписати контракт на цю роботу (тобто, якщо вони хочуть змінити програмне забезпечення, або нові версії тощо).

00: Пропонуйте програмне забезпечення таким, яким воно є, без гарантії та дайте зрозуміти, що ви зайняті і не хочете / не можете його підтримувати. Використовуйте ті самі ідеї при ціноутворенні, як 10, але додайте в ідею продажу їх вихідний код для бонусу. Якщо вони хочуть, щоб ви більше виконували роботу, вам доведеться найняти вас окремо, і ви можете підписати контракт на цю роботу (тобто, якщо вони хочуть змінити програмне забезпечення, або нові версії тощо).

Переконайтесь, що ви реєструєте всю роботу, яку ви виконуєте, і весь витрачений на неї час, навіть якщо це кілька хвилин по телефону. Періодично повідомляйте про це у сукупності та порівнюйте її з контрактом - так і ви, і вони можуть побачити, чи витрачаєте ви на це добровільно. Це особливо важливо, якщо ви займаєтесь службою підтримки - коли 1-хвилинний дзвінок раз на тиждень може перетворюватися на 25 3-хвилинних дзвінків на день.

Незалежно від того, з чим ви йдете, подумайте про створення ТОВ та створення веб-сайту з програмним забезпеченням, доступним для продажу. Люди в корпораціях, як правило, пересуваються, багато спілкуються один з одним, і ідеї мають тенденцію поширюватися - якщо в кінцевому підсумку багато людей користуються ним в одному місці, є дуже хороший шанс, що у вас з’являться інші клієнти ви спробуйте придбати програмне забезпечення для себе. Якщо вартість досить низька, щоб без особливих запитань виходити на рахунок рахунку, і ви взагалі не пропонуєте жодної підтримки, це може бути стабільним потоком доходу з низькими зусиллями.

Я рекомендую вам зробити його хмарною службою, стягувати щомісячну плату ... узагальнити її та перепродати іншим. Якщо вам потрібна допомога з цього приводу, я роблю якусь роботу на арені працівника знань, можливо, ми повинні поговорити;)

Для ціноутворення враховуйте ковзну шкалу ... починайте з $ 30 / користувач / місяць. Надайте знижки для більшої кількості користувачів. Також для простоти розгляньте «корпоративну» ліцензію з необмеженими користувачами на щось на зразок 500 доларів.

Ви повинні усвідомити, що газети, зокрема, коштують IS, це буде проблемою. Газети кровоточать і вмирають по всій країні (США), я думаю, таке явище трапляється і в інших країнах світу. З власних покупок я знаю, що те, що я використовую лише рідко, мені важко витратити на це більше 20 доларів. За те, що я багато використовую і економить багато роботи, 50 доларів - це приблизно ціна. 50 000 доларів можуть бути небагато, але для сотні користувачів хіт у 1000 доларів не викликає сумніву.

Але пам’ятайте, що більшість місць, де ви стягуєте ліцензування за місце, просто збираються піратські програми, після того як вони отримають 5-10 примірників. Краще всього запропонувати єдину ціну на сайті та підтримку за погодинною ставкою. Тьфу, і не заряджайте хвилину.

Використовуйте "ціноутворення" -

1. Який прибуток від інвестицій (ROI) на людину для додатка? Іншими словами, якщо це економить 2 години і використовується один раз на день, а людина, яка користується ним, коштує компанії $ 50 / годину, рентабельність інвестицій становить 2 x 5 x 50 $ = 500 $ за тиждень. Раз 50 тижнів / рік = 25 000 доларів. Колись (скажімо) 20 людей, які користуються ним, - це 500 000 доларів
2. стягувати відсоток від дворічної рентабельності інвестицій, скажімо, 5%. Це було б 50 000 доларів за "ліцензію на сайт" 20 користувачів
3. Додайте щорічне утримування підтримки до цього 10%, тож 5000 доларів на рік за підтримку, якщо вони хочуть, щоб ви “подзвонили” з питань навчання та виправлення помилок
4. удосконалення - за запитом та додатково
5. зберігати за собою право продавати його іншим; якщо вони хочуть володіти ним прямо, ціна повинна бути значно вищою

Залежно від законів, де ви живете, ви володієте програмним забезпеченням і можете заряджати все, що вам потрібно . Головне - знайти ціну, яка відображатиме сприйняту цінність для компанії, тому ви обоє будете щасливі.

Caveat: тепер, коли ІТ-персонал побачив це, вони, ймовірно, можуть самі це написати; їх внутрішні витрати, щоб написати це самі, будуть значно меншими, ніж 50 000 доларів, але їх внутрішні накладні витрати на підтримку іншого додатка, що використовується для всієї компанії, збільшують внутрішні витрати. Працюючий птах у руці вартує набагато більше, ніж випаровування людей, які перебувають у кущах ;-)

Я пропоную розпочати розмову зі старшими керівниками (хтось, хто може прийняти рішення), попросивши їх обчислити рентабельність інвестицій, і піти звідти.

Щасти!

EDIT: Я бачу, що ціноутворення не відповідає іншим пропозиціям, але все-таки врахуйте це - цінність для компанії набагато більше, ніж «вулична ціна» однієї копії скороченої програми. Якщо немає конкуренції, ви та компанія повинні мати можливість домовитись про справедливу ціну.