Відносини з клієнтами в умовах спритного розвитку

Мене керівництво просто задало безпрецедентне запитання в моїй (правда, короткій) історії з організацією: "Що ми можемо зробити, щоб допомогти вам?"

Одночасно ми працюємо над декількома великими проектами для досить нового клієнта, чия здатність підштовхувати вимоги до середини проекту - це легенда. Розвиватися для цих хлопців - це як танець на піску.

Здається, це чудова можливість запропонувати перейти до більш спритного підходу. Те, що я знаю, що мене запитають, і що я не маю уявлення про те, як запропонувати / запропонувати пропозицію / законопроект для такого проекту. Ви їдете щогодини? Ви пропонуєте ціновий діапазон? Ви заряджаєте спринтом?

Більш загально, аспект Agile Manifesto, який пише: "Ми цінуємо співпрацю з клієнтами щодо переговорів щодо контрактів", МОЖЕ лякати мого управління. Як ви оцінюєте це в реальному світі клієнтів, які хочуть потроху?

У нас однакова проблема в моїй компанії. Існує історія проектів з фіксованою ціною, фіксованої шкали часу, і наші клієнти, як правило, не дуже прогресивні.

Щодо розвитку, що не має передових зобов'язань, я чув, як багато агілістів-фундаменталістів говорять: "Я знаю, що це важко, але вам просто потрібно просунути переваги", або "Вони можуть бути скептично налаштовані, але вони побачать, наскільки це добре" пішов і повернемось до тебе наступного разу ". Можливо, в деяких галузях промисловості. По-нашому, це навантаження на лайно. Я не можу бачити, щоб хтось із наших клієнтів погодився просто дозволити нам робити свою справу без зобов'язань щодо обсягу чи ціни.

Ми виявили, що не завжди потрібно змінювати спосіб, яким ви пропонуєте / пропонуєте / виставляєте рахунки / клієнти для спритного проекту. Ви можете тримати спритний процес, дотримуючись вашої цитати, якщо правильно ними керувати.

Цитуйте так, як ви зазвичай (з накладкою), і встановіть деякі межі навколо рамки проекту. З цього моменту виконайте свою гнучку методику:

• Поставте пріоритетну роботу з замовником - спочатку розробляйте важливі речі
• Розвивайте в невеликих ітераціях, показуючи свій прогрес
• Співпрацюйте з клієнтом, щоб переконатися, що ви насправді розвиваєте те, чого вони хочуть
• Під час написання програмного забезпечення зробіть специфікацію

Але ще важливіше:

• Якщо функція виявляється складнішою, ніж спочатку запитували, негайно повідомте клієнта та переконайтесь, що він знає, що це вплине на часові шкали та / або ціну.
• Розглядайте основні (або навіть незначні) зміни як вимоги, що вимагають зміни.

Ви все ще використовуєте Agile внутрішньо та отримуєте переваги, але замовник бачить більш звичний проект з фіксованою ціною, фіксованою шкалою, фіксованим обсягом. Будь-які зміни коштують грошей і видувають час.

Найважче в цьому - встановлення меж на передній частині. Це безумовно не те , що може бути зроблено тільки ваш хлопець продажів, BA, або менеджер проекту. На цих зустрічах вам потрібен досвідчений розробник. Потрібно прибити ті ділянки, які можуть спричинити проблеми, і визначити очікування.

Клієнт хоче платити мало за багато, не збирається платити більше лише тому, що ви пишете великий набір вимог і змушуєте їх підписувати контракт. Вони завжди повернуться і хочуть, щоб це змінилося без оплати. Вони стверджують, що неправильно зрозуміли специфікацію, а ще краще, ви неправильно трактували. Вони вимагатимуть змін, знаючи, що ви не будете відштовхуватися. Це погані стосунки, які ви не хочете продовжувати.

Якщо ви розбиєте великий проект і змусите їх платити по мірі поїздки, простіше зрозуміти, що ця сума розвитку коштує цієї суми грошей. Наступний компонент буде коштувати стільки ж і забирати стільки ж часу, щоб побудувати. Коли все разом у великому проекті, вони захочуть отримати якусь "об'ємну" знижку.

Я найняв когось, щоб він працював на моєму будинку. Розпочали з невеликого проекту. Можливо, я міг би домовитись про вищу ціну, зв'язавши купу робочих місць разом, але що робити, коли він знаходиться в середині трьох проектів, робить погану роботу і займає більше часу, ніж очікувалося? Я бачив якісність та своєчасність його роботи. І мені було дуже комфортно мати його на інших роботах, і мені не доводилося його стежити. Ви могли мати набагато кращі стосунки зі своїми клієнтами. Вони можуть попросити більше, тому що вони можуть відчути, що ви ними користуєтесь.

Спробуйте припустити , що ваша компанія переговори стопорного контракт, а потім прийняти вашу гнучку методологію для задоволення потреб клієнтів. Вам платять $ X за Y кількість годин на місяць від вашої команди. Оскільки клієнт керує пріоритетами, ніхто не збирається з кишені. Краса фіксатора полягає в тому, що вони отримують ваш час незалежно від того, над чим ви працюєте, і вони можуть змінити свою думку, не вбивши вас. Замовник швидше отримає свою вартість за свої гроші, а модель підтримує внесення змін у суміш під час розробки через гнучку методику.

Якщо договір не підлягає обговоренню, то будь-коли спробуйте спритну модель, але тоді ви повинні бути ретельними щодо того, щоб вам заплатили за свій час.