Перш за все, чи гарна ідея запитати потенційного клієнта про бюджет, з яким вони думають працювати? Я просто не хочу зустрічатися з тим, хто має дуже низький бюджет, і хто міг би здивуватися під час нашої першої зустрічі, що я не найдешевший хлопець у місті.
Тож, на вашу думку, моїм першим кроком повинен бути, коли клієнт надсилає мені електронний лист, бажаючи обговорити проект? Клієнт не має поняття, за що я плачу, крім того, що клієнту подобається робота, яку я виконую.
Відповіді:
Так, це цілком законно. Зазвичай це друге питання, яке я задаю після того, про що проект.
"З яким бюджетом ми маємо справу?"
Це може дати вам загальну думку, якщо вона потрапляє у ваше царство і коштує вашого часу. Зазвичай по електронній пошті чи телефону.
Зазвичай я віддаю перевагу телефонному дзвінку, ви можете почути про проект, бюджет та відчути клієнта, і якщо ви хочете рухатися вперед. Зустріч ІРЛ потребує часу. Якщо проект не приносить грошей, витрачається витрачений час на ваш бізнес.
Пов’язано: Чия відповідальність полягає у наданні бюджету на роботу: фрілансер або клієнт від freelance.stackexchange.com
Я ніколи не прошу бюджету . У мене є ціноутворення. Я ціную те, що відповідає моїм цінам. Тоді клієнт може згадати свій бюджет, якщо захоче.
Для мене "Який ваш бюджет" має лише декілька результатів:
Клієнт бреше про бюджет, щоб звести вас до ціни, нижчої, ніж ви традиційно. Якщо припустити, що це може бути перекриття або використання додаткової націнки на переговори.
Дає неетичним працівникам можливість цінувати більше, ніж було б, якби вони не знали про бюджет.
Жодне з них не повинно бути сприяючим вашим цінам. Тому перед тим, як запропонувати пропозицію / пропозицію, потрібно знати клієнтський бюджет. Ви повинні знати свої тарифи, розуміти, що потрібно клієнту, а потім ціну залежно від ваших тарифів. Тільки після цього бюджет може викликати занепокоєння, якщо клієнт вказав, що їх бюджет нижчий від вашої ціни. Вони, очевидно, не згадають, якщо їхній бюджет більший.
Я ніколи не купую нічого, починаючи з покупки, виставляючи витрати, які я виділив. Це майже завжди призводить до надмірно завищених цін. Багато, багато клієнтів із мого досвіду відчувають саме так.
Просити бюджет дійсно справедливо лише в тому випадку, якщо ви купуєте збірні елементи, які варіюються в ціноутворенні. В основному сфери послуг рідко мають справу зі збірними виробами, крім, можливо, "деталей".
Зауважте, що, хоча я безпосередньо не прошу "бюджет", я задаю гострі запитання, щоб визначити загальний діапазон витрат, який розглядає клієнт. Я не хочу вкладати багато часу та зусиль на розробку цитати лише для того, щоб дізнатися, чи хоче клієнт проект, який було зроблено за 50 доларів.
Отже, під час розмов я буду робити коментарі, такі як "Мені доведеться провести більше досліджень, але в цілому такі проекти, як цей, від $ xxxxx до $ xxxxx. Це добре?" Або "На це піде кілька тисяч доларів". то просто оцінити відповідь.
Я отримую тонну роботи, бо не "прошу бюджету". Я ціную свій час та залучену роботу, не спираючись на те, що повинен витратити клієнт. Чи можу я заробити додаткові гроші, попросивши бюджет, а потім націлюючи цю цифру своїми цитатами? Мабуть. Чи варто мені боліти головою? Ні. Я використовую ціноутворення на основі вартості, і я відчуваю, що ціни позиціонують мене на ринку, де я хочу бути. Будь-яка спроба "переслідувати бюджети" просто означає, що я не можу бути впевнений у своїх цінах або хочу скористатися клієнтами, готовими витратити більше, ніж я б традиційно стягував.
Там немає жодного невизначені витрати на дизайн , на мій погляд. Немає. Це не як реконструкція кухні, де ви повинні знати бюджет, щоб придбати матеріали. У дизайні такого фактора немає. Всі дизайнери знають витрати, перш ніж обговорювати проект. Єдина змінна - це необхідний час та ліцензії сторонніх виробників. Все це можна визначити, обговоривши обсяг будь-якого проекту з будь-яким клієнтом.
Одним словом, для дизайнерських робіт єдина змінна - це мій час і зусилля. Не матеріальні витрати. Без матеріальних витрат я не бачу жодної причини, щоб коли-небудь просити бюджет. Послуги промисловості , як правило , не бюджет-орієнтованих в цілому. Це міф, яким має бути дизайн (послуга). Це тільки продукт галузі , які повинні бути інформовані про бюджет , з тим щоб визначити матеріали , які повинні бути придбані. У проектних проектах немає "матеріалів" 99% часу. І будь-які стандартні матеріали повинні вбудовуватися в ціноутворення як накладні витрати, а не за бюджет клієнта.
На підставі тривалих коментарів нижче. . . дозвольте мені кваліфікувати кілька речей ...
- Я не отримую клієнтів за допомогою холодних дзвінків.
- Я не залучаю клієнтів через оголошення Craigslist чи подібні.
- 99,9% моїх клієнтів приходять до мене через усні слова, тому вони вже «попередньо кваліфіковані» як авторитетні клієнти. Я насправді не маю справу з багатьма клієнтами, які не знають, або неосвіченими клієнтами, які повинні бути впевнені, що дизайн є необхідним коштом бізнесу.
- Я не вважаю, що у моїх клієнтів мало або взагалі немає грошей, насправді навпаки. Моє припущення, що кожен, хто контактує зі мною, готовий платити мої тарифи. Я завжди відкритий до розмови про ціноутворення, але я не починаю з нижчої думки "помилки. Ви можете, можливо, заплатите мені стільки?"
- Я ніколи не вибачаюся за свої тарифи. Вони були встановлені і підтверджені протягом декількох років як дійсні ціни для мого конкретного ринку.
- Я так само , як комфортабельній переходить клієнт не бажає платити свої ставки , як я беру на клієнта , який буде платити свої ставки.
- Я цим займаюся вже досить давно. Я не просто починаю або намагаюся створити клієнтську базу. Я маю великий досвід того, що я роблю, тому клієнти, які прагнуть «просто зібрати щось дешеве разом», - це не той тип клієнтів, до якого я звертаюся. Не зрозумійте мене неправильно, я постійно роблю швидкі дешеві речі, але вже для вже встановлених клієнтів. Не нові клієнти.
- У мене мінімальні ціни. Я ділюсь цим під час ранніх бесід. Клієнт: "Скільки створити XXXXX." Я: "Мій мінімум для будь-якого проекту XXXX становить $ xxx, але я не можу реально забезпечити цілісні ціни, не розуміючи, що вам потрібно". Або я: "XXX проекти варіюються від $ XXX до $ XXXXX залежно від того, що потрібно".
Усі ці фактори призводять до відповіді (та наступних коментарів) вище.
[оновлене роз’яснення: До зустрічі з клієнтом? Ймовірно, ні. Це просто неправильний час запитати. Але якомога раніше в процесі визначення / виявлення сфери? Абсолютно.]
Завдання дизайнера (або будь-якого, хто надає бізнес-послуги, з цього приводу) - запропонувати рішення, яке відповідає бізнес-цілям клієнта.
Якщо ваше рішення коштує більше, ніж бюджет. Ви провалилися.
Якщо ваше рішення не відповідає обсягу, який був призначений. Ви провалилися.
Це не означає, що бюджети клієнтів, і ваші витрати виправлені. Швидше, ви повинні знати, який бюджет, щоб обидві сторони могли коригувати за потребою / спроможністю. І це може йти в обох напрямках. Якщо ви дизайнер, який зазвичай робить сайти WordPress і дізнаєтесь, що у клієнта є бюджет у півмільйона доларів, очевидно, вони, швидше за все, не шукають рішення WordPress і мають на увазі набагато більшу сферу застосування. Можливо, це щось, що ви можете влаштувати, або, можливо, це щось, що вам потрібно передати.
І навпаки, можливо, клієнт хоче логотип за 500 доларів, а ви зазвичай стягуєте мінімум 2000 доларів. Знаючи попередній бюджет, ви можете прийняти рішення про те, чи потрібно вам здавати (просто не варто свого часу) або коригувати рішення, які ви надаєте, щоб відповідати цьому бюджету (можливо, це дійсно цікавий проект, на який варто знайти рішення) .
Іншими словами, єдиний спосіб належним чином забезпечити рішення, пристосоване до цілей та цілей клієнта, - це зрозуміти обсяг проекту та його ключовою частиною є розуміння очікуваного бюджету. Знаючи, що передній план, сподіваємось, дозволяє вам та / або клієнтові коригувати очікування та масштаби за потребою під час початку роботи. Гірший випадок, це, принаймні, дасть зрозуміти, якщо ви та потенційний клієнт просто не збігаєтеся. І ви, і клієнт отримають користь від того, щоб дізнатися про це раніше, ніж пізніше.
Це бізнес. Всі знають, що гроші будуть обмінятися. Чим швидше це з’ясується, тим менше часу буде витрачено всіма сторонами, і чим швидше можна запустити рішення.
ОНОВЛЕННЯ:
Моя оригінальна відповідь не стосувалася частини питання "до зустрічі з ними". Це трохи інше питання, ніж те, на що я відповів спочатку. У цій ситуації я б сказав "напевно, ні", тому що над цим потрібно буде думати набагато більше, ніж лише про бюджет. Зазвичай це має відбуватися на більш поглибленій нараді, де про бюджет - разом із обсягом, цілями, цілями, стратегією, потребами бізнесу тощо буде обговорюватися і працюватиме разом, щоб визначити можливі рішення, що відповідають бюджетам.
Кваліфікувати клієнта потрібно з самого початку. Огляньте їхні продукти, маркетинг, підтримку клієнтів та конкуренцію, щоб дізнатись, чи інвестують вони в такій мірі, яка підтримуватиме ваші послуги. Якщо ні, то за короткою телефонною розмовою можна визначити, чи планують вони. Як тільки ви відчуєте впевненість у тому, що вони перебувають у бальному парку, ви можете рухатися вперед з початковою зустріччю.
Почніть з того, щоб краще ознайомитись з ними та розібратися, які очікування в цілому та щодо проекту, що знаходиться під рукою. Встановіть подальшу зустріч, де ви зможете переглянути деталізовану цитату особисто та обговорити масштаби процесу та результати, які вони вийдуть із угоди. У цей момент ви можете обговорити невідповідність пропозиції та бюджету. Зазвичай на невеликих місцях з обох кінців йде компроміс. Більшість із них повинна зосереджуватися на коригуванні області застосування.
Коли починаєш з грошей, ти вже розриваєш стосунки. Ви хочете бути діловим партнером, а не продавцем. Продавці - товар, але хороший дизайнер - це креативний капітал. Почніть з побудови відносин, тоді гроші будуть для них набагато менш болісними.
Я ніколи не став би запитання про бюджет. Величезні червоні прапори.
Це нагадує мені, коли я беру співбесіду на роботу, і вони "попередньо перевіряють" мене з використанням риболовлі за попередньою інформацією про зарплату, або того, який тип зарплати я очікую. Якщо ви переходите на робоче місце.stackexchange.com, ви побачите, що норма - це або уникати цього, відмовитися від відповіді, сказати, що ви підписали заяву про конфіденційність, або іншим способом ухилитися від нього, в тому числі, як сказав Скотт --- брехня .
Отже, на вашу думку, моїм першим кроком повинен бути, коли клієнт пише мені електронний лист і каже, що хоче зустрітися зі мною щодо проекту?
Що ви повинні зробити, це дізнатися все про клієнта, імовірно, ви вже повинні були зробити щось із цього, перш ніж навіть подати заявку на торги або подати заявку на роботу, якщо вони вам не передали когось.
Тоді ваш перший, і єдиний крок, - це запланувати час і місце для зустрічі з ними.
Після того, як вони зустрінуться з вами, ваша робота - закрити їх, домовитись і погодитися, з якими можуть погодитися всі. Якщо їхній бюджет настільки сильно не відповідає вашим очікуванням, ви можете працювати з ними в якості консультанта, віднесіть їх до «нового» дизайнера, якого ви знаєте, або навіть покуповуйте їм його.
Історія:
Минулого тижня я поїхав орендувати машину. Один із автосалонів, до якого я поїхав, негайно сів мене з формою і почав розпитувати своє ім’я, прізвище, бюджет, рейтинг моїх потреб, все це. Я сказав йому, Райан, і що решта зовсім не має значення в цей момент часу. Він не отримав продажу.
Я поїхав до іншого автосалону і після тестового водіння кількох автомобілів хлопець з продажу сів зі мною і запитав, скільки я маю в наявності відкласти. Я сказав йому, що мій банківський рахунок - це не його справа. Він також не отримав продажу.
Я пішов у третій дилер, і жодних форм чи «питань риболовлі» не було. Хлопець щойно обговорював зі мною ставки, які їм дозволяють робити, і на що він гнучкий. Я підписав 3-річну оренду.
Мораль історії: Ціна не визначається бюджетом вашого клієнта, тому не турбуйтеся про це.
Я використовував варіант вибору бюджету в анкеті, яку я надсилаю, але не всі клієнти заповнюють цю частину. Можливо, мені доведеться зробити це обов’язковим. З мого досвіду, написання пропозицій, а потім зрозуміти якось, що перспектива не була, не були близькими до того, що я запропонував бути вартістю, може бути перешкоджати. Ще один спосіб зробити це - надіслати електронний лист із приблизною оцінкою вартості і запитати, чи відповідає це їхньому бюджету, а потім взяти його звідти. Але ніколи не знижуйте ціни, щоб отримати роботу. Надайте дизайнерське рішення, яке відповідає їх бюджету.
Чи потрібно запитувати бюджет клієнта до першої першої зустрічі?
Я думаю, що відповідь " так" через декілька факторів, більшість з яких уже згадувалося в попередніх відповідях.
Час : Ваш час та час вашого клієнта цінні, адже знання виділеного бюджету допомагає клієнту уникнути необхідності запланувати зустріч з вами, щоб сказати йому, що ви не можете робити його проект, оскільки він недооцінений. У той же час, давайте, ви відразу знаєте, чи не варто того продовжувати розмову.
Посилання : Знання бюджету одразу, якщо він недооцінений, допомагає клієнту отримати від вас інформацію про колегу, яка могла б виконати роботу за нього.
Професіоналізм : Обидва способи, повідомте, чи вклав ваш клієнт час і сили в планування проекту чи це просто примха.
І взагалі, уникаючи розчарувань і допомагаючи уникнути залучення клієнтів, які зараз не роблять того, чого хочуть, і завжди намагаються модифікувати проект по дорозі.
З цієї причини на нашому веб-сайті ми створили чотири наших клієнта анкети цифрового маркетингового проекту . Зазвичай ми надсилаємо їх на сторінку, щоб заповнити її, але в деяких випадках ми використовуємо її як посібник і самостійно заповнюємо їх інформацією під час телефонних, скайпських або особистих зустрічей з нашими клієнтами.
Я сподіваюся, що ця відповідь вам буде корисна.
Змінного струму
Так, бюджетне питання потрібно задати в якийсь момент на початку, для роботи потрібно знати, скільки ви платите. Важливо знати, коли і як ставити питання, і це буде залежати від галузі та типу товару / послуги.
Запитуйте про бюджет, коли це має сенс, запитайте клієнтів про їх мету та причину їх запиту. Це допоможе вам встановити ціновий діапазон і краще зрозуміти клієнта.
Задавайте питання, встановлюйте шаблон і розумний час для надання пропозицій.
Приклади: [c] = клієнт
Продам автомобіль:
Продаж веб-сайту:
Я спеціально будую веб-сайти, щоб відповідати бізнес-потребам моїх клієнтів, я хотів би задати кілька питань, щоб допомогти мені краще зрозуміти ваші потреби:
Можливі відповіді клієнта:
У цих прикладах ви можете визначити ціновий діапазон, виходячи з того, що вони говорять та вашого досвіду в цій галузі.
(якщо хтось отримав приклади / сценарії для величезних багатомільйонних проектів, будь ласка, прокоментуйте його нижче або опублікуйте відповідь)